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9.16：本章的重点

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    在本章中，我想重点介绍了解听众的需求、价值观、信念和态度将如何帮助你规划一个有争议的策略，让你更加成功。 我们研究的关键思想是：

    • 我们的信念和价值观导致我们的态度指导我们的行为。
    • 作为人类，我们想要感到舒适，因此我们努力在我们的价值观、信念、态度和行为之间保持停滞或一致性。
    • 只有首先打破观众的停滞，我们才能说服他们进入新的位置。
    • 我们可以通过了解听众的需求来发现激发他们争论的动机。
    • 一旦我们了解了他们的需求（可能与我们的需求不同），我们就可以 “定向” 这些需求，从而成功发出有说服力的呼吁。