5.5：准备、准备、开办自己的事业

如果你要自己创业，首先要采取的步骤是什么？

你已经决定要自己做生意。 解决这个问题的最好方法是什么？ 从头开始？ 收购现有企业？ 还是购买特许经营权？ 大约75％的初创企业涉及全新的组织，其余25％代表被收购的公司或特许经营权。 在您的课程的其他地方可能已经讨论过特许经营问题，因此我们将在本节中介绍其他两个选项。

入门指南

开办自己的企业的第一步是自我评估，以确定你是否具备成功所需的个人特质，如果有，哪种类型的企业最适合你。 表 5.6 提供了在开始创业之前需要考虑的清单。

寻找主意

企业家从许多来源获得有关其业务的想法。 毫不奇怪，Inc. 500高管中约有80％是在相同或相关行业工作时想到了自己的公司的想法。 在你有经验的领域创办一家公司可以增加成功的机会。 其他灵感来源包括作为消费者的个人经历；爱好和个人兴趣；客户、家人和朋友的建议；行业会议；以及大学课程或其他教育。

创业清单
在创办自己的小型企业之前，请考虑以下清单： 找出你的理由 自我分析 个人技能和经验 寻找利基市场 进行市场调查 规划你的创业项目：写一份商业计划书 财务：如何为您的企业提供资金

表 5.6 来源：“创业的十个步骤”，https://www.sba.gov，已于 2018 年 2 月 2 日访问。

跟上小型企业趋势的绝佳方法是阅读创业和小型企业杂志并访问他们的网站。 这些文章涵盖了从创意产生到出售企业的所有内容，提供了宝贵的资源，并介绍了一些年轻企业家及其成功的商业活动（表5.7）。 ¹⁴

成功的企业家
姓名和年龄	公司和描述
菲利普·金梅，27 岁	Kimmey的看狗和走狗网络Rover.com筹集了近1亿美元的风险投资，2017年价值为3亿美元。
马克斯·曼金，27 岁	曼金与人共同创立了Modern Electron并筹集了1000万美元的风险投资，用于创建 “先进的热电子能量转换器”，该转换器将产生 “便宜、可扩展和可靠的电力”。 现代电子将把每个家庭变成发电站。
亚历山德拉·克里斯汀·怀特，28 岁	在她 20 多岁的时候，怀特创立了 Glam Seamless，销售胶带接发。 2016年，她的自筹资金公司的总收入为250万美元。
Steph Korey，29 岁；Jen Rubio，29 岁	Korey 和 Rubio 创立了 Away，于 2015 年销售 “以长途汽车价格出售头等舱行李”。 他们在2016年筹集了3100万美元的资金，总销售额为1200万美元。
艾伦·甘内特，26 岁	Gannet于2012年创立了网络营销分析公司TrackMaven；到2016年，他的公司每年的总收入为670万美元。
杰克·卡桑，25 岁；克莱默·拉普兰特，25 岁	Kassan和Kramer通过Indiegogo创立了他们的公司MVMT，筹集了30万美元，2016年的总收入为6000万美元，主要销售手表和太阳镜。
布莱恩·斯特里姆，29 岁	Streem的公司Aerobo为电影业提供无人机服务，销售 “专业航空拍摄和无人机摄影”。 Aerobo在2016年的总收入为100万美元，这是其第一个全年营业。
娜塔莉亚·贝利，30 岁；路易斯·佩尔纳，29 岁	Accion Systems成立于2014年，筹集了1000万美元的风险投资，2016年总收入为450万美元，为卫星生产小型推进系统。
杰西·多佛，29 岁	Dover 是 Dagne Dover 的联合创始人，该公司为职业女性生产节省存储空间的手袋。 2016年，她和她的联合创始人的总收入为450万美元，并于2017年在Nordstrom.com上首次亮相。

表 5.7

这些充满活力的人在20多岁和30多岁时已经非常成功，他们提出了独特的想法和概念，为自己的业务找到了合适的利基市场。

有趣的想法无处不在。 许多成功的企业之所以起步，是因为有人发现了需求，然后找到了满足需求的方法。 你有需要解决的问题吗？ 还是产品效果不如你想要的那样好？ 对事情的处理方式提出疑问并在逆境中看到机会是产生想法的好方法。

选择商业组织形式

对于创办新企业的人来说，一个关键的决定是它是独资企业、合伙企业、公司还是有限责任公司。 如前所述，每种类型的商业组织都有优点和缺点。 选择取决于企业类型、员工人数、资本要求、税收考虑和所涉及的风险水平。

制定商业计划

一旦有了产品或服务的基本概念，就必须制定创建业务的计划。 这个规划过程最终形成了健全的商业计划，是创业最重要的步骤之一。 它可以帮助吸引适当的贷款融资，最大限度地减少所涉及的风险，并成为决定公司成功还是失败的关键因素。 许多人不敢独自冒险，因为他们被疑虑和担忧所淹没。 全面的商业计划可让您进行各种 “假设” 分析并评估您的业务，而无需任何财务支出或风险。 您还可以在创业之前制定策略来克服问题。

花时间制定一个好的商业计划是有回报的。 在构思阶段看似合理的合资企业在纸面上可能看起来不太好。 一份准备充分、全面的书面商业计划迫使企业家以客观和批判性的眼光看待自己的商业活动，仔细分析他们的概念；就营销、销售、运营、生产、人员配置、预算和融资做出决策；并设定对他们有帮助的目标管理和监控其增长和绩效。

附录 5.4 每年，各种组织都会举办商业计划竞赛，吸引越来越多的大学生创办自己的企业。 埃塞克斯大学和奥斯汀德克萨斯大学与印度尼西亚雅加达Trisakti大学合作开设的iLearn创业课程和帮助举办创业课程和竞赛的美国大使馆就是此类竞赛的例子。 来自 “iLearn：创业” 的七名学生被选为决赛入围者，向印度尼西亚商界领袖和大使馆代表组成的小组介绍他们的商业计划。 获胜的商业计划是一个生态旅游概念，赚取了1,000美元的种子资金。 对@@ 成功的商业计划进行了哪些研究？ （来源：埃塞克斯大学 /flickr/ Attribution 2.0 Generic（CC BY 2.0））

该商业计划也可以作为业务的初始运营计划。 写一个好的商业计划需要时间。 但是，许多商人因为渴望开始做生意而忽略了这个重要的规划工具，反而陷入了日常运营的困境。

商业计划书的主要特征是对公司的一般描述、所有者的资格、对产品或服务的描述、对市场（需求、客户、竞争）的分析、销售和分销渠道以及财务计划。 各部分应共同努力，说明企业为何会取得成功，同时着重于业务的独特性及其吸引客户的原因。 表5.8 描述了业务计划的基本要素。

商业计划书的常见用途是说服贷款人和投资者为合资企业融资。 计划中的详细信息可帮助他们评估是否进行投资。 尽管商业计划可能需要几个月的时间才能编写，但它必须在几分钟内吸引潜在投资者的兴趣。 出于这个原因，在编写基本商业计划时应考虑到特定的读者。 然后，您可以对其进行微调和定制，以适应您计划接近的投资者的投资目标。

商业计划的关键要素
执行摘要概述了总体业务计划。 它是在其他部分完成之后写的，它突出了重要观点，理想情况下，它会激发足够的兴奋感，激励读者继续阅读。
愿景和使命陈述简洁地描述了实现愿景的预期战略和经营理念。 公司价值观也可以包含在本节中。
公司概述解释了公司的类型，例如制造业、零售业或服务业；提供公司的背景信息（如果已存在）；并描述了拟议的组织形式——独资企业、合伙企业或公司。 本部分应包括公司名称和地点、公司目标、企业的性质和主要产品或服务、当前状态（启动、收购或扩张）和历史（如果适用）以及组织的法律形式。
产品和/或服务计划描述了产品和/或服务，指出了任何独特的功能，并解释了人们购买产品或服务的原因。 本节应提供以下描述：产品和/或服务；提供竞争优势的产品或服务的特点和优势；可用的法律保护——专利、版权和商标。
营销计划显示公司的客户将是谁以及它将面临什么类型的竞争；概述了营销策略并具体说明了公司的竞争优势；并描述了业务的优势、劣势、机会和威胁。 本节应提供以下描述：分析目标市场和目标客户概况；识别、吸引和留住客户的方法；价值主张的简要描述；销售方法、销售队伍类型和分销渠道；营销类型和促销、广告和预计营销预算；产品和/或服务定价策略；以及信贷和定价政策。
管理计划列出了关键人物——活跃的投资者、管理团队、董事会成员和顾问——列举了他们所拥有的经验和能力。 本节应提供以下描述：管理团队、外部投资者和/或董事及其资格、外部资源人员及其资格，以及招聘和培训员工的计划。
运营计划解释了要使用的制造或操作系统的类型，并描述了设施、人工、原材料和产品加工要求。 本节应提供以下描述：操作或制造方法、操作设施（地点、空间和设备）、质量控制方法、控制库存和运营的程序、供应来源和采购程序。
财务计划规定了财务需求和设想的融资来源，并对收入、成本和利润进行了预测。 本节应提供以下描述：过去3-5年或现有的历史财务报表；3-5年的备考财务报表，包括损益表、资产负债表、现金流量表和现金预算（第一年按月，第二年每季度）；财务假设；利润和现金流的盈亏平衡分析；以及计划的融资来源。
支持文件的附录提供了该计划的补充材料。 本部分应提供以下描述：管理团队传记；公司价值观；有关公司文化的信息（如果它是独一无二的并且有助于留住员工）；以及支持商业计划中信息的任何其他重要数据，例如详细的竞争信息分析、客户推荐和研究摘要。

表 5.8 来源：“商业计划书的 7 个要素”，https://quickbooks.intuit.com，已于 2018 年 2 月 2 日访问；David Ciccarelli，“用这 8 个关键要素写一份成功的商业计划书”，企业家，https://www.entrepreneur.com，已访问2018 年 2 月 2 日；帕特里克·赫尔，《商业计划十大基本组成部分》，《福布斯》，https://www.forbes.com，2018 年 2 月 2 日访问；贾斯汀 ·G. Longenecker、J. William Petty、Leslie E. Palich 和 Frank Hoy，《小型企业管理：创业与成长》Ventures，第 18 版（俄亥俄州梅森：Cengage，2017）；莫妮克·里斯，《业务增长的实时营销：如何使用社交媒体、衡量营销和创造执行文化》（新泽西州上萨德尔河：英国《金融时报》出版社/皮尔逊，2010 年）。

但是，不要以为一旦获得融资并开始经营公司，就无法搁置商业计划。 认为自己的商业计划仅用于筹集资金的企业家犯了一个大错误。 业务计划应是动态文档，根据业务进展情况和特定行业变化，每月、每季度或每年进行审查和更新。

业主在分析市场和经营业绩时应向上或向下调整销售和利润预测。 不断审查您的计划将帮助您确定营销和管理策略的优势和劣势，并帮助您根据最初的使命和目标、当前的市场趋势和业务业绩评估可能的扩张机会。 小型企业管理局（SBA）在 https://www.sba.gov 的 “商业指南” 选项卡下提供商业计划书样本和商业计划书准备的在线指南。

为企业融资

商业计划完成后，下一步就是获得成立公司的融资。 所需的资金取决于企业类型和企业家自己的投资。 与以增长为导向的企业相比，由生活方式企业家创办的企业所需的融资要少，而制造业和高科技公司通常需要大量的初始投资。

谁为小公司提供启动资金？ 就像稻城美穗和她的东京百吉饼店一样，94％的企业主从个人账户、家人和朋友那里筹集启动资金。 个人资产和来自家人和朋友的钱对新公司很重要，而随着公司的发展，来自金融机构的资金可能会变得越来越重要。 Inc. 500 公司中有四分之三获得了 100,000 美元或更少的资金。 ¹⁵

商业融资的两种形式是债务、必须在规定时间内用利息偿还的借入资金和股权，即通过出售企业股票（即所有权）筹集的资金。 那些提供股权基金的人可以分享企业的利润。 由于贷款机构通常将债务融资限制在不超过公司总需求的四分之一至三分之一，因此股权融资通常占创业融资总额的65％至75％左右。

Ex hibit 5.5 FUBU 始于一位来自皇后区霍利斯的年轻企业家开始在家里和一些朋友一起制作领带无边帽。 首席执行官戴蒙德·约翰（Daymond John）凭借10万美元抵押贷款的资金和后来的三星公司的投资，将自己的家变成了一家成功的运动服公司。 FUBU 品牌在当今的时尚达人中名列前茅，他们穿着 FUBU 经典的 Fat Albert 系列到时髦的 FUBU 西装和燕尾服，应有尽有。 初创企业如何获得资金？ （来源：美国驻内罗毕大使馆/flickr/ Attribution 2.0 Generic（CC BY 2.0））

为初创公司融资的一种方法是自主创业，这基本上是用自己的资源为运营提供资金。 如果个人无法获得所需的资源，则还有其他选择。 年轻公司的两个股权融资来源是天使投资人和风险投资公司。 天使投资者是个人投资者或经验丰富的投资者团体，他们通过投资自己的资金（通常被称为 “种子资本”）为初创企业提供融资。 这使投资者在可以和将要投资什么方面有更大的灵活性，但是因为这是他们自己的钱，所以天使们要谨慎行事。 天使投资者通常在公司发展的早期就进行投资，他们希望看到自己理解并有信心的想法。 表5.9 提供了一些关于如何吸引天使融资的指导方针。

达成天堂协议

您需要为您的初创企业融资。 你如何让天使对投资你的企业感兴趣？ 向他们展示他们所了解的东西，最好是来自与他们有联系的行业的企业。 了解您的业务细节：对潜在投资者重要的信息包括年销售额、毛利、利润率和支出。 能够在不到一分钟的时间内描述您的企业——它做什么以及向谁销售。 将幻灯片演示文稿限制为 10 张幻灯片 天使可以随时将钱存入银行，因此投资必须对他们感兴趣。 这应该是他们热衷的事情。 而且时机很重要——知道何时该向天使伸出援手可以产生很大的不同。 他们需要看到他们信任、尊重和喜欢的管理层。 为一支称职的管理团队配备一位强大、经验丰富的领导者，该领导者能够解释业务并回答潜在投资者的具体问题。 天使更喜欢他们能带来附加值的东西。 那些投资的人可能会在贵公司工作很长时间，或者可能在你的董事会中占有一席之地。 他们更倾向于不需要巨额资金或额外注入天使现金的交易。 强调投资者可能的退出，了解竞争对手是谁，为什么你的解决方案更好，以及你将如何通过注入现金获得市场份额。

表 5.9 来源：盖伊·川崎，《筹集天使资本的艺术》，https://guykawasaki.com，2018 年 2 月 2 日访问；默里·纽兰兹，《如何筹集天使融资》，《福布斯》，https://www.forbes.com，2017 年 3 月 16 日；梅琳达·爱默生，“5吸引天使投资者的秘诀”，《小型企业趋势》，https://smallbiztrends.com，2016 年 7 月 26 日；Nicole Fallon，“吸引天使投资人的五个秘诀”，《商业新闻日报》，https://www.businessnewsdaily.com，2014 年 1 月 2 日；Stacy Zhao，“9 个小贴士战胜天使”，Inc.，https://www.inc.com，2005 年 6 月 15 日；朗达·艾布拉姆斯，“给天使投资者留下深刻印象需要什么？” Inc.，https://www.inc.com，2001 年 3 月 29 日。

风险投资是从风险投资家那里获得的融资，风险投资家是专门为小型高增长公司融资的投资公司。 风险投资家获得所有权权益和管理层的发言权，以换取他们的钱。 他们通常比天使投资者在较晚的阶段进行投资。 在讨论企业融资时，我们将更详细地讨论风险投资。

收购小型企业

获得小企业所有权的另一条途径是收购现有企业。 尽管这种方法风险较小，但从头开始创业的许多相同步骤也适用于收购现有公司。 它仍然需要仔细和彻底的分析。 潜在买家必须回答几个重要问题：所有者为什么要出售？ 他或她是想退休还是想迎接新的挑战，还是业务有问题？ 企业是否盈利？ 如果不是，可以纠正这个问题吗？ 所有者在什么基础上对公司进行估值，这是一个公平的价格吗？ 出售公司后，所有者的计划是什么？ 他或她是否可以通过企业所有权变更提供帮助？ 而且，根据企业的类型，客户对所有者的忠诚度是否比对所提供的产品或服务的忠诚度更高？ 如果当前所有者决定开设类似的公司，客户可以离开公司。 为了防范这种情况，许多购买者在销售合同中加入了不竞争条款，这通常意味着被出售公司的所有者在特定时间内不得在被收购业务的同一行业中竞争。

你应该准备一份全面分析业务各个方面的商业计划。 获取所有问题的答案，并通过商业计划确定业务是否健全。 然后，您必须协商价格和其他购买条款，并获得适当的融资。 这可能是一个复杂的过程，可能需要聘请顾问或商业经纪人。

风险业务

经营自己的企业可能并不像听起来那么容易。 尽管成为自己的老板有很多好处，但风险也很大。 根据考夫曼基金会的数据，在五年内，将近50％的小型企业倒闭。 ¹⁶

企业倒闭的原因有很多，但并非所有原因都是失败。 一些关闭的企业在财务上是成功的，并且由于非财务原因而关闭。 但是业务失败的原因可能是相互关联的。 例如，低销售额和高支出通常与管理不善直接相关。 企业关闭的一些常见原因是：

• 经济因素——业务低迷和高利率
• 财务原因——资本不足、现金余额低和支出高
• 缺乏经验 — 业务知识、管理经验和技术专业知识不足
• 个人原因——所有者可能决定出售企业或转向其他机会

早期规划不足往往是后期业务问题的核心。 如前所述，从市场评估到融资，全面的可行性分析对于业务成功至关重要。 然而，即使有最好的计划，商业环境也会发生变化，出现意想不到的挑战。 企业家可能会根据一款很棒的新产品创办一家公司，却发现一家拥有更强营销、融资和分销影响力的大型公司引入了类似的产品。

管理企业的压力也可能造成损失。 企业可能会消耗你的一生。 业主可能会发现自己陷入困境，无法应对业务运营的压力，从长时间工作到成为主要决策者。 即使是成功的企业也必须应对持续的挑战。 增长过快会造成与销售疲软一样多的问题。 如果需要额外的资金来为扩张的业务提供资金，从雇用更多员工到购买更多的原材料或设备，增长可能会使公司的财务紧张。 成功的企业主必须迅速做出反应并制定计划来管理其增长。

那么，你怎么知道什么时候该戒烟呢？ “永不放弃” 可能是一个很好的激励人心的口号，但对于小企业主来说，这并不总是好建议。 然而，不管付出多少代价，一些小企业主都会继续经营。 例如，伊恩·怀特的公司正试图推销一种新型的城市地图。 怀特在创办公司后用完了11张信用卡，累积了超过10万美元的债务。 他最终宣布个人破产，被迫找工作以支付账单。 玛丽亚·马茨（Maria Martz）没有意识到自己的小企业会成为牺牲品，直到她看到自己的纳税申报表连续第二年以黑白形式显示公司的亏损。 这使她确信够了，她放弃了礼品篮生意，成为了一名全职家庭主妇。 但是，一旦做出决定，可能很难坚持。 “我接到有人打来的电话，问我为什么不做生意了。 说我会给他们做篮子很诱人，但我不得不告诉自己现在已经完成了。” ¹⁷

概念检查

1. 潜在的企业主如何找到新的商业想法？
2. 为什么制定商业计划很重要？ 这样的计划应该包括什么？
3. 小企业主有哪些融资选择？ 他们面临什么风险？