8.3: تقنيات وأدوات التسويق لرواد الأعمال

Last updated
Save as PDF

Page ID: 193846

Michael Laverty and Chris Littel et al.
OpenStax

\( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)\(\newcommand{\AA}{\unicode[.8,0]{x212B}}\)

أهداف التعلم

في نهاية هذا القسم، ستكون قادرًا على:

وصف تقنيات التسويق الريادي الفعالة (حرب العصابات، العلاقات، الحملات الاستكشافية، الوقت الحقيقي، الفيروسي، الرقمي، الكلام الشفهي)
ناقش إيجابيات وسلبيات تقنيات التسويق هذه

واحدة من أصعب الحقائق التي يجب على رواد الأعمال استيعابها عند بدء عمل جديد هي أن الموارد المالية والبشرية محدودة. لحسن الحظ، هناك العديد من تقنيات التسويق المتاحة لرواد الأعمال والتي لا تتطلب أكثر من جرعة جيدة من «المساواة».

تسويق حرب العصابات

يشير تسويق العصابات، الذي ابتكره كاتب الأعمال والاستراتيجي جاي كونراد ليفينسون في عام 1984، إلى الأساليب الإبداعية للتسويق التي تسعى إلى الحصول على أقصى قدر من الظهور من خلال وسائل غير تقليدية. غالبًا ما يعني تسويق Guerilla تنظيم نوع من الأحداث أو التفاعل المصمم لجذب الانتباه إلى علامة تجارية أو منتج. الهدف هو إثارة اهتمام المستهلكين من خلال التميز عن رسائل المبيعات العادية وآلاف الإعلانات التي يتعرضون لها كل يوم. عادةً ما تحتوي هذه الأساليب على مكون يشجع العملاء المحتملين على التفاعل مع شركة أو منتج بطريقة ممتعة.

تمكن دينيس كراولي، وهو رجل أعمال صدفي علم نفسه البرمجة وتم تسريحه من قبل Google أثناء عمله على موقع التواصل الاجتماعي الخاص به Dodgeball، من إنشاء Foursquare وتنميتها من خلال استخدام تقنيات تسويق حرب العصابات. استخدم Foursquare، تطبيق البحث والاكتشاف للشركات القريبة، هذه التقنية في مهرجان ساوث باي ساوث ويست للأفلام والموسيقى الذي يقع مقره في أوستن بولاية تكساس. كانت الفكرة هي وضع لعبة حقيقية لـ foursquare أمام قاعة المؤتمرات التي أدت أيضًا إلى زيادة الوعي بالتطبيق (الشكل 8.8). حققت الألعاب نجاحًا فوريًا وجذبت آلاف المشاركين الذين لعبوا طوال اليوم. إذا لم يكن شخص ما يعرف ماهية اللعبة، فقد ساعدهم فريق تسويق مكون من 11 شخصًا في العثور عليها على هواتفهم. أسفرت جهودهم عن 100,000 مشاهدة للتطبيق في ذلك اليوم وحده. ¹⁰ تم تحقيق كل هذا بتكلفة علبة من الطباشير وكرتين مطاطيتين. على الرغم من أن الشركة لديها الكثير من الاستثمارات للحفاظ على عملياتها، إلا أن تسويق حرب العصابات كان وسيلة ذكية ومفيدة لجعل المستخدمين يختبرونها والاستمتاع بها.

8.3.1.jpeg — الشكل\(\PageIndex{1}\): حققت فكرة تسويق حرب العصابات من Foursquare 100,000 مشاهدة جديدة للتطبيق في مهرجان South by Southwest للأفلام والموسيقى في أوستن، تكساس. (المصدر: عمل من قبل بيتسيبير/فليكر، CC BY 2.0)

مثال آخر لتسويق حرب العصابات الذي كان بارزًا على مدى السنوات القليلة الماضية هو الفلاش غوغاء. الفلاش موب هو تجمع للأشخاص في مكان عام لأداء عمل ما، سواء كان ذلك رقصًا أو ترفيهيًا أو موقفًا سياسيًا أو نوعًا من التعبير الفني الذي ينقل رسالة إلى الجمهور لفترة وجيزة من الزمن. يتم تنظيم ذلك من خلال مكالمات وسائل التواصل الاجتماعي أو رسائل البريد الإلكتروني لجمع عدد كافٍ من الأشخاص لتنفيذها. تم استخدام Flash mobs بشكل فعال من قبل الشركات لخلق الوعي والتذكير بعلاماتها التجارية.

رابط للتعلم

يمكنك مشاهدة مقاطع فيديو لبعض أفضل عصابات الفلاش المصممة في مجال الأعمال.

تسويق العلاقات

أحد الاختلافات الرئيسية بين الشركات الناشئة والعلامات التجارية الراسخة هو الحاجة إلى الشركات الناشئة لرعاية العلاقات مع العملاء الجدد والحفاظ عليها. إحدى الطرق لتحقيق ذلك هي من خلال التسويق بالعلاقات، الذي يسعى إلى خلق ولاء العملاء من خلال التفاعلات الشخصية واستراتيجيات المشاركة طويلة الأجل. يمكن لشركة صغيرة محاولة إقامة علاقة أوثق مع العملاء من خلال كتابة الملاحظات الشخصية يدويًا أو إرسال بريد إلكتروني يشكرهم على أعمالهم، من خلال الاعتراف بوجودهم باسمهم الأول أو الأخير عند دخولهم المؤسسة، من خلال تقديم المشروبات، ومن خلال تقديم خدمات شخصية أخرى خدمات.

يأتي مثال لتسويق العلاقات الناجحة من شركة أكبر من MooseJaw، وهو بائع تجزئة متخصص في الملابس الخارجية للتنزه والتزلج على الجليد. في مرحلة ما، أعاد أحد عملاء MooseJaw قطعة ملابس اشتراها كهدية لصديقته. في شرحه للعودة، كتب: «صديقتي هجرتني». نظرًا لأن هذه فرصة للتفاعل مع أحد العملاء، قررت الشركة إرسال حزمة رعاية للرجل.

بعد بضعة أسابيع، تلقى الرجل شحنة مفاجئة مع ملاحظة تفيد بالأسف لانفصال صديقته عنه فقرروا إعطائه هدية. احتوى الصندوق على قمصان وملصقات وغيرها من الأشياء الجيدة. كانت هناك أيضًا بطاقة تحتوي على ملاحظات من موظفي MooseJaw. تمت مكافأة جهود ¹¹ MooseJaw عندما انتشر الوضع على وسائل التواصل الاجتماعي، مما أدى إلى مزيد من الظهور والدعم للشركة.

هناك طريقة أخرى تحافظ بها الشركات على العلاقات مع عملائها وهي من خلال الرسائل الإخبارية المنتظمة عبر البريد الإلكتروني. باستخدام سجل المبيعات وبيانات السوق الأخرى، يمكن للشركات تخصيص محتوى هذه الرسائل الإخبارية المجانية عادةً لاحتياجات ومخاوف ورغبات السوق المستهدف. يتيح لهم ذلك البقاء على اتصال بعملائهم مع تطوير علاقات قوية وولاء للعلامة التجارية. يمكن للشركات الناشئة الاستفادة من الخيارات المجانية وبأسعار معقولة التي تقدمها شركات برامج إدارة الرسائل الإخبارية مثل MailChimp و Constant Contact و Mad Mimi و Marketo و Insightly و Slack و Salesforce.

التسويق الاستكشافي

واحدة من أصعب جوانب ريادة الأعمال هي البقاء في مجال الأعمال والنمو في مشهد تنافسي للغاية. تولد الشركات كل يوم بهدف صنع اسم لنفسها من خلال توفير سلع وخدمات أفضل. إحدى الطرق التي يمكن بها للشركات الكبيرة والصغيرة أن تظل ذات صلة هي من خلال التسويق الاستكشافي.

يشير التسويق الاستكشافي إلى الاستراتيجيات التي تهدف إلى نقل الشركات القائمة ومنتجاتها إلى أسواق ومناطق جديدة. كما يوحي الاسم، هناك عنصر المخاطرة والاكتشاف المتضمن في استراتيجيات التسويق الاستكشافية لأنها تساعد الشركة على النمو في مجالات جديدة. غالبًا ما يبدأ تحديد مكان وكيفية الدخول بفعالية إلى هذه الأسواق الجديدة بتحليل السوق الحالي للشركة ومواردها المالية والبشرية. سيختار رواد الأعمال أسواقًا جديدة بناءً على المكان الذي قد تتمكن فيه هذه الموارد من تلبية احتياجات غير ملباة. تحتاج العديد من الشركات الصغيرة إلى الاستفادة من مكاسبها أثناء انتقالها إلى مياه جديدة وربما مناظر طبيعية أكثر تنافسية. يمكن أن يؤدي الوعي بالتغييرات إلى تعزيز التخطيط والبحث عن طرق جديدة للتوسع.

هذا النوع من التسويق يشبه إلى حد كبير التسويق الريادي، وغالبًا ما تستخدم المصطلحات بالتبادل، باستثناء أن التسويق الاستكشافي يشمل استمرار الشركات الحالية في الابتكار بينما يشمل التسويق الريادي أيضًا شركات جديدة. يمكن اعتبار الشركات التي نجحت في نقل أعمالها إلى أسواق جديدة والتمحور باستمرار لإنشاء منتجات جديدة للأسواق الحالية والجديدة شركات ريادية. قامت الشركات الكبرى مثل Apple و Google و Dropbox Launch for Growth to Success باستمرار بتطوير المنتجات ودخول أسواق جديدة لمواكبة المنافسة. الشركات التي فعلت ذلك وهي صغيرة مثل Birchbox (انظر المقدمة) تستخدم أيضًا هذه الطريقة للنمو ومحاربة المنافسين.

التسويق في الوقت الفعلي

يحاول التسويق في الوقت الفعلي تحويل بيانات المبيعات المتاحة على الفور (غالبًا ما يتم جمعها من وسائل التواصل الاجتماعي ومواقع الويب وأنظمة نقاط البيع وما شابه) إلى استراتيجيات قابلة للتنفيذ وفي الوقت المناسب تستهدف المشهد المتغير لأذواق المستهلكين واتجاهاتهم. بعض الأدوات التي يمكن لرواد الأعمال استخدامها لتأمين المعلومات تشمل التحليلات من Facebook و Twitter و Google، بالإضافة إلى بيانات المبيعات الداخلية. يمكن أن تتضمن المعلومات تفضيلات لعلامة تجارية على أخرى وأنماط الحياة والسلوك وتكرار الشراء والمبلغ بالدولار الذي يتم إنفاقه. يساعد هذا رواد الأعمال على وضع استراتيجيات تركز على تزويد العملاء بما يحتاجون إليه في مجتمع الإشباع الفوري اليوم.

على سبيل المثال، تقوم شركة مثل Birchbox بإنشاء منشور على Facebook أو Twitter بخصوص عرض ترويجي جديد. يمكن بعد ذلك تأكيد عدد «النقرات» التي تحصل عليها المشاركة وتحديد عمق المشاركة لكل منشور. يمكن أن تكون النقرات عبارة عن إعجابات ومشاركات وتعليقات وعمليات شراء يمكن تتبعها فورًا أو دقيقة بدقيقة أو ساعة بساعة أو يومًا بعد يوم، اعتمادًا على طول العرض الترويجي. يسمح الوقت الفعلي للمسوق بتقييم الإجراء الذي يتخذه المتابعون فور حدوث ذلك. يعتمد النجاح على الهدف الذي حددته الشركة. على سبيل المثال، إذا كانت Birchbox تتوقع في إحدى عروضها الترويجية 1000 إعجاب و 100 مشاركة و 30 تحويلًا أو عملية شراء يوميًا، فسيكون من السهل جدًا تتبع ما إذا كانت الشركة تحقق هدفها بمجرد النظر إلى النتائج كل ساعة. هذا يجعل من السهل جدًا القياس والتغيير. إذا لم تحصل المشاركة على النتائج المرجوة في الإعجابات أو المشاركات أو التعليقات أو التحويلات في الإطار الزمني المطلوب، فيمكن للشركة إجراء تغييرات على الاتصال المرسل لتوفير حافز مختلف، مثل تقديم خصم أعمق، أو استخدام لغة مختلفة، وصورة جديدة، ومكالمة أفضل إلى عمل. بالإضافة إلى ذلك، يسمح التتبع في الوقت الفعلي أيضًا للشركة بالرد على التغريدات والتعليقات من متابعيها على الفور. يتيح ذلك الاتصال المباشر من العميل إلى الشركة دون أي تدخل أو قيود زمنية.

التسويق الفيروسي

التسويق الفيروسي هو أسلوب يستخدم المحتوى الجذاب على أمل أن يشاركه المشاهدون على شبكات التواصل الشخصية والاجتماعية الخاصة بهم. ثم ينتشر المحتوى الناجح مثل الفيروس، مما يؤدي إلى زيادة التعرض لرسالة الشركة.

إن أهم عنصر في أي حملة تسويقية فيروسية هو تطوير محتوى ليس جذابًا فحسب، بل يشعر الناس أيضًا أنه يجب مشاركته. وبصفة عامة، فإن المحتوى الفيروسي ليس «بائعًا» بطبيعته؛ بل يميل إلى أن يكون دقيقًا في عرضه للعناصر ذات العلامات التجارية. بهذه الطريقة، يجني المنتج أو العلامة التجارية التعرض غير المباشر الذي يأتي مع كونه جزءًا من المحتوى الذي يريد الناس استهلاكه. حملة ناجحة للغاية تضمنت التسويق الفيروسي هي حملة Dove Real Beauty Sketches حيث يرسم فنان الطب الشرعي الواقعي وجوه النساء بناءً على أوصافهن الخاصة ويرسمها مرة أخرى من خلال أوصاف الآخرين لوجههن. عندما تم الكشف عن هذه الرسومات للنساء اللواتي طُلب منهن المشاركة، شاهدن مدى لطف وجمال الآخرين. لم يذكر هذا الفيديو أي منتج من منتجات Dove على الإطلاق. كانت نتيجة هذه الحملة مذهلة، حيث حصدت أكثر من 140 مليون مشاهدة حول العالم، لتصبح أفضل فيديو سريع الانتشار لعام 2013 من خلال الاتصال بالعميل بطريقة عاطفية صادقة ودافئة. كما مكنت هذه الحملة الشركة من تتبع النتائج في الوقت الفعلي والإجابة على تعليقات المشاهدين في الوقت المناسب، مع تعزيز الوعي بالعلامة التجارية. ¹²

مثال آخر على الحملة الفيروسية الفعالة هو Dollar Shave Club الذي حصل على أكثر من 26 مليون مشاهدة على YouTube استجابةً للميزانية المنخفضة والفيديو الترفيهي من قبل مالك الشركة. تأسست الشركة في عام 2011 في كاليفورنيا بهدف توفير ماكينات حلاقة منخفضة التكلفة للرجال كل شهر من خلال العضوية، وقد حققت الشركة نجاحًا كبيرًا لدرجة أنها استحوذت عليها شركة Unilever منذ ذلك الحين.

تكمن فائدة هذا النوع من التسويق في أنه يمكن أن يؤدي إلى التعرض المكثف بجهد أو استثمار ضئيل أو معدوم بمجرد تطوير المحتوى. لكن التحدي هو أنه من الصعب التنبؤ بالمحتوى الفيروسي الناجح. غالبًا ما ينشئ المسوقون الفيروسيون الكثير من المحتوى الذي لا ينتشر بسرعة قبل العثور على المحتوى الذي يفعل ذلك.

التسويق الرقمي

يشير التسويق الرقمي بشكل جماعي إلى جميع جهود التسويق الرقمي (عبر الإنترنت)، والتي يمكن أن تشمل وسائل التواصل الاجتماعي واتصالات البريد الإلكتروني ومواقع الويب والمدونات ومدونات الفيديو وتحسين محركات البحث (SEO). يعد هذا مجالًا مهمًا لرواد الأعمال لاستكشافه لأن تعلم كيفية الاستفادة من القنوات الرقمية والتحليلات عبر الإنترنت هو المفتاح للحفاظ على القدرة التنافسية في هذا العصر التكنولوجي.

تجاوز الإنفاق على الإعلانات الرقمية الإنفاق على الإعلانات التلفزيونية في السنوات الأخيرة. ¹³ تشمل الإعلانات الرقمية الإعلانات الصورية والإعلانات على شبكة البحث وإعلانات الوسائط الاجتماعية. يمكن أن تكون هذه البرامج ناجحة جدًا في استهداف أشخاص محددين في السوق المستهدف وعادة ما تكون ميسورة التكلفة أكثر من الإعلان التلفزيوني. إنها أرخص في صنعها ووضعها من الإعلانات التلفزيونية، والتي يمكن أن تكلف ملايين الدولارات للإنتاج ووقت البث للوصول إلى عدد كبير من الأشخاص. تعد الإعلانات الرقمية مهمة لرواد الأعمال لأنها طريقة فعالة لإعادة توجيه حركة المرور إلى مواقع الويب الخاصة بهم والحصول على تحويلات بميزانية محدودة. لا يهم حجم ميزانيتك. يمكن شراء هذه الإعلانات بشكل استراتيجي لتكون فعالة من حيث التكلفة قدر الإمكان. يمكن أن تتراوح من بضعة دولارات إلى ملايين الدولارات، اعتمادًا على مواردك. الإعلانات الصورية هي تلك التي تشبه اللافتات وتعرض منتجًا أو شركة على موقع ويب بطريقة ملحوظة. تأتي بأحجام مختلفة، وقد يشتريها رائد الأعمال على مواقع ويب تابعة لجهات خارجية أو محركات بحث توفر مساحة للإعلانات. عادةً ما يتم الدفع مقابل هذه الإعلانات باستخدام نموذج الدفع بالنقرة، مما يعني أنك تدفع فقط مقابل المرات التي ينقر فيها شخص ما على إعلانك، أو يمكنك الدفع مقابل مرات الظهور، مما يعني أنك تدفع فقط مقابل عدد مرات ظهور الإعلان على شاشات القراء.

على العكس من ذلك، فإن الإعلانات على شبكة البحث هي تلك الإعلانات النصية التي تراها أثناء البحث عن شيء ما على محرك البحث، سواء كان ذلك على الكمبيوتر المحمول أو الجهاز اللوحي أو الجهاز المحمول. جوجل، بنج، وياهو! هي أكبر ثلاثة محركات بحث في الولايات المتحدة توفر للشركات القدرة على إنشاء إعلانات مستهدفة للوصول إلى العملاء الذين يبحثون عن شيء معين. يتم إنشاء هذه الإعلانات باستخدام الكلمات الرئيسية التي يتم اختيارها استراتيجيًا لاستهداف الأشخاص الذين يكتبون هذه الكلمات المحددة في محرك البحث ويتم الدفع لها من خلال نظام عروض الأسعار الذي يسمح للنشاط التجاري بتحديد المبلغ الذي سيدفعه مقابل عرض الإعلان في موضع أفضل على صفحات عرض المحرك. إعلانات Google و Google Analytics هي أدوات تسمح للمسوق الرقمي بالبحث عن الكلمات الرئيسية الشائعة وإنشاء إعلانات بناءً على هذه المصطلحات لاستهداف المستهلك المناسب. تم تصميم هذه الأدوات بشكل جيد ومعقدة بحيث تستغرق بعض الوقت للتعرف على جميع ميزاتها وقدراتها. ومع ذلك، فإن ميزاتها الرئيسية هي البحث عن الكلمات الرئيسية المناسبة وإنشاء الحملات الإعلانية وتتبع نجاحها.

انتقل إلى محرك البحث المفضل لديك وحاول البحث عن شيء ما (الشكل 8.9). ما نوع الإعلانات التي تراها على شاشتك؟ قام شخص ما على الجانب الآخر بإنشاء هذه الإعلانات للتواصل معك. هل قاموا بعمل جيد؟

8.3.2. jpeg — الشكل\(\PageIndex{2}\): أداة إعلانات Google فعالة للوصول إلى الجماهير المستهدفة التي تبحث عبر الإنترنت عن منتجات محددة.

تتمتع منصات الوسائط الاجتماعية أيضًا بالقدرة للمستخدمين على إنشاء إعلانات مماثلة على أنظمتهم لاستهداف الأشخاص بناءً على سلوكهم وإعجاباتهم وملفاتهم الشخصية وعمليات البحث عن المنتجات عبر الإنترنت. زادت شعبيتها مع انضمام المزيد من الأشخاص إلى المنصات وجمع المزيد من المعلومات منها.

هل أنت مستعد؟

الألواح الشمسية ساخنة

خلال السنوات العشر الماضية، زادت شعبية الألواح الشمسية، لأنها بديل رائع للوقود الأحفوري. تتيح الألواح الشمسية للمنازل والمؤسسات الانتقال من الكهرباء المولدة من الوقود الأحفوري إلى الطاقة النظيفة. نظرًا للحالة المناخية الحالية والتغيرات في صناعة الطاقة، أصبحت الألواح الشمسية وسيلة ممتازة لتوفير المال على الكهرباء على المدى الطويل، وطريقة رائعة للحصول على إعفاءات ضريبية، وحافزًا لإضافة الأسهم إلى المنازل والمباني، ومساعدة البيئة. انخفضت تكلفة تثبيت هذه التكنولوجيا على مر السنين بفضل التكنولوجيا الجديدة المتاحة، وزيادة المنافسة، والزيادة الإجمالية في الطلب على المنتج. يمكن للمستهلكين تثبيت الخلايا على أسطحهم بسعر معقول.

نظرًا للاتجاهات الحديثة واهتمامك بمساعدة البيئة، فقد قررت الحصول على وظيفة بدوام جزئي في شركة محلية جديدة للألواح الشمسية. تمتلك هذه الشركة حصة سوقية صغيرة جدًا (أقل من 1 بالمائة)، أو نسبة العملاء، مقارنة ببقية منافسيها. هدفهم هو زيادة هذه النسبة إلى 2 في المائة من إجمالي العملاء بحلول نهاية العام. للوصول إلى ذلك، قاموا بتوظيفك كمنسق تسويق.

كجزء من عملك، تقرر إنشاء خطة للترقية للوصول إلى عدد مستهدف من الأشخاص. يجب إجراء هذا العرض الترويجي عبر الإنترنت وبميزانية محدودة. في الأيام القليلة الأولى من عملك، تبحث في الأنواع المختلفة من الإعلانات التي يمكن أن تصل بشكل أكثر فعالية إلى معظم الأشخاص الذين يبحثون عن الألواح الشمسية. بمجرد انتهاء البحث، يمكنك العودة إلى المالك ومساعدته في تحديد الإعلانات التي تريد استخدامها. ركز على المجالات الثلاثة التالية وقدم نصيحتك للمالك.

ما هي أفضل أنواع الإعلانات والمنصات لهذا النوع من الشركات؟
ما هو متوسط سعر الإعلان الذي يتم النقر عليه أو مشاهدته؟
ما الكلمات الرئيسية الشائعة التي تتراوح بين خمس وعشر كلمات رئيسية يمكن استخدامها في الإعلانات؟

أصبح التدوين أداة مهمة لأصحاب الأعمال. يتيح لهم مشاركة المعلومات حول شركاتهم ومنتجاتهم وخبراتهم في شكل مكتوب أو فيديو. يمكّن التدوين رواد الأعمال من إنشاء اسم لأنفسهم، خاصة عندما يكون المحتوى مفيدًا والناس مهتمون بما يقوله المدون. تشمل الاستراتيجيات التي تساعد رواد الأعمال تخصيص الوقت للتدوين، والحصول على مكانة محددة، واختيار الموضوعات المثيرة للاهتمام التي تهم المدون والجمهور، واستخدام تقنيات العلامات التجارية وتحسين محركات البحث الأخرى التي تساعد المدونة على أن تصبح أكثر وضوحًا.

يعد تسويق المحتوى موضوعًا مهمًا للتسويق الرقمي، حيث أصبح المحتوى أكثر أهمية في السنوات الأخيرة. يمكن عرض المحتوى كقصة أو مدونة أو موقع ويب أو منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي أو نشرة إخبارية أو مقالة أو مقاطع فيديو أو أي شيء آخر لديه القدرة على نقل رسالة إلى المستهلك. هذه أداة قيمة لتوزيع المحتوى المفيد، والتي يمكن أن تشرك الجمهور المستهدف وتجذبهم لاتخاذ نوع من الإجراءات. يجب أن يأخذ رائد الأعمال الوقت لإنشاء محتوى مفيد للتواصل مع العملاء الحاليين والمحتملين عبر الإنترنت. يمكن لرواد الأعمال أيضًا الاستفادة من المسوقين المؤثرين لنشر معلومات حول علاماتهم التجارية. يتضمن ذلك الاستفادة من مشاهير وسائل التواصل الاجتماعي، الذين عادة ما يكون لديهم ملايين المتابعين على YouTube أو Facebook أو Instagram أو منصات مماثلة. لقد كانت هذه واحدة من أكبر الاتجاهات الحديثة في التسويق. ¹⁴ عند العمل مع المؤثرين، من المهم أن يكشفوا أنهم يتلقون تعويضًا عن أي منتج أو خدمة يتحدثون عنها لتجنب المخاطر القانونية.

التسويق عبر البريد الإلكتروني هو شكل من أشكال البريد المباشر الذي يتصل بالمستهلكين بطريقة شخصية. يمكن أن تحتوي رسائل البريد الإلكتروني على محتوى مفيد للمستهلكين والعروض الترويجية والنصائح التي تغريهم بتجربة المنتج أو التعرف عليه. تقدم العديد من منصات التسويق عبر البريد الإلكتروني خدمات بأسعار معقولة، بما في ذلك كونستانت كونتاكت، ماد ميمي، ميل تشيمب، و دريب. تسمح جميع هذه المنصات لرائد الأعمال بتحميل قائمة بالعملاء أو العملاء المحتملين وإنشاء حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني مصممة لكل سوق مستهدف. توفر هذه المنصات أيضًا مقاييس مفيدة، مثل معدلات الفتح ومعدلات النقر إلى الظهور والوقت المستغرق في مشاهدة الرسالة ومعدلات التحويل، والتي يمكن أن تقيس فعالية الحملة.

التسويق الشفهي

يحدث التسويق الشفهي (WOM) عندما يخبر العميل الراضي الآخرين عن تجربته الإيجابية مع سلعة أو خدمة. على الرغم من أنها تشبه التسويق الفيروسي، إلا أنها لا تنطوي على مشاركة نشطة من المسوق وتشمل بشكل حصري تقريبًا العملاء فقط، في حين يحاول التسويق الفيروسي بناء الوعي والدعاية في الغالب عبر مقاطع الفيديو أو البريد الإلكتروني.

عندما يكون المستهلكون سعداء جدًا بمشترياتهم، فسيبلغون الناس، سواء كان ذلك شخصيًا أو على وسائل التواصل الاجتماعي. تتمتع الشركة بسيطرة أقل على هذا النوع من التسويق لأنه يحدث بشكل طبيعي. في حين أن تسويق WOM الفعال يمكن أن يكون له تأثير كبير على مبيعات العلامة التجارية وظهورها، فإن إنشاء WOM أمر صعب - يجب أن يرغب الناس في التحدث عن منتجك.

تتمثل إحدى طرق تشجيع WOM في مطالبة العملاء الراضين بمساعدتك في نشر الكلمة من خلال التحدث إلى دائرة الأصدقاء والعائلة، أو من خلال مشاركة التعليقات عبر الإنترنت على موقع الويب، أو من خلال البوابات، أو من خلال وسائل التواصل الاجتماعي. غالبًا ما تقوم الشركات بتضمين بطاقات الحث على اتخاذ إجراء في شحناتها التي توجه العملاء لنشر التعليقات على موقع الويب الخاص بهم، أو موقع الويب الذي اشتروا فيه العنصر (Ebay و Amazon)، أو على مواقع المراجعة العامة مثل Yelp.

يحتاج رواد الأعمال الذين يقومون بذلك إلى التأكد من أنهم يراقبون ما يقال عن أعمالهم حتى لا تقوض المراجعات السيئة جهودهم التسويقية. تسمح العديد من هذه المواقع للشركات بمعالجة التعليقات السيئة وحلها، وهي طريقة جيدة لتحويل الموقف المدمر المحتمل إلى موقف يخلق حسن النية والاعتراف الإيجابي بالعلامة التجارية.

Lululemon هي شركة لليوغا والملابس الرياضية تعرف جيدًا مراجعات العملاء. على موقعها، يتمتع العملاء بفرصة ترك تعليقات حول كل قطعة من الملابس فيما يتعلق بالحجم والملاءمة والجودة وسهولة الاستخدام. على الرغم من أن جودة ملابس Lululemon عالية، إلا أن بعض العملاء لا يزالون يواجهون تجارب سلبية ولا يترددون في مشاركة تعليقاتهم على الموقع. ترد الشركة باعتذار عن التجربة السلبية وتعيد توجيه المستهلك غير الراضي إلى بريد إلكتروني حتى يتمكن من نقل المحادثة خارج الموقع. يتيح ذلك للشركة إجراء تعديلات مع العميل ونأمل إزالة التعليقات السلبية إذا كان من الممكن حل المشكلة.

يلخص الجدول 8.5 تقنيات التسويق الريادي.

الجدول 8.3.1: تقنيات التسويق الريادي
تقنية التسويق	وصف	مثال
تسويق حرب العصابات	يهدف إلى تحقيق أقصى قدر من التعرض من خلال وسائل غير تقليدية	الأحداث، مثل غوغاء الفلاش
تسويق العلاقات	يخلق ولاء العملاء من خلال التفاعل الشخصي	التواصل الشخصي مع العميل الفردي
التسويق الاستكشافي	تسعى جاهدة لنقل الشركات والمنتجات القائمة إلى أسواق جديدة	المحاور التي تنشئ منتجات جديدة أو تجذب أسواق جديدة
التسويق في الوقت الفعلي	يسعى إلى تحويل بيانات المبيعات المتاحة على الفور إلى استراتيجيات قابلة للتنفيذ وفي الوقت المناسب تستهدف المشهد المتغير لأذواق المستهلكين واتجاهاتهم	تحليل النقرات أو «الإعجابات» وتعديل المنشورات/العروض ردًا على ذلك
التسويق الفيروسي	يستخدم المحتوى الجذاب على أمل أن يشاركه المشاهدون على شبكات التواصل الشخصية والاجتماعية	علامة تجارية خفية مضمنة في القصص التي يرغب المستخدمون في مشاركتها
التسويق الرقمي	يستخدم استراتيجيات التسويق عبر الإنترنت	الإعلانات عبر الإنترنت واستخدام تحسين محركات البحث (SEO)
التسويق الشفهي (WOM)	يعتمد على العملاء الراضين الذين يخبرون الآخرين عن تجربتهم الإيجابية	مراجعات العملاء عبر الإنترنت