11.2: Kujenga Mkakati wa Masoko

Je, mameneja wanaunda mkakati wa masoko?

Mkakati wa Masoko ni nini?

Wafanyabiashara hutumia “zana” tofauti ili kuendeleza bidhaa au huduma zinazofikia mahitaji na matakwa ya wateja wao, kutoa thamani bora kwa wateja, na kukidhi wateja hao. Mkakati wa masoko ni sehemu tano tofauti za masoko. Vipengele hivi huitwa “Ps Tano” za masoko. Wao ni mbinu, zana, na taratibu zinazotumiwa na wauzaji kuendeleza na kuuza bidhaa. Zana hizi tano pia huitwa “mchanganyiko wa masoko.” Hizi ni 5Ps:

• Bidhaa: Kitu kinachotolewa kwa kubadilishana na ambayo hatua za masoko zinachukuliwa na maamuzi ya masoko yaliyofanywa. Bidhaa zinaweza kuwa bidhaa (vitu vya kimwili kama vile simu za mkononi) au huduma (kama vile mawasiliano ya simu ambayo yanapaswa kutumika kwa smartphone kufanya kazi) au mawazo (kama vile mawazo kwamba kuwa daima kushikamana kupitia mawasiliano ya simu ni muhimu kabisa katika jamii ya leo). Bidhaa zote zina mambo yanayoonekana na yasiyoonekana.
• bei: Kitu aliyopewa badala ya bidhaa. Bei inaweza kuwa ya fedha au isiyo ya fedha (kama vile kusubiri kwa mistari ndefu kwa mgahawa au kutoa damu kwenye benki ya damu ya ndani). Bei ina majina mengi, kama vile kodi, ada, mashtaka, na wengine.
• Mahali: Njia fulani ya kupata bidhaa kutoka kwa muumbaji wa bidhaa kwa mteja. Mahali ni pamoja na elfu kumi ya kazi muhimu: usafiri, eneo, usimamizi wa ugavi (kusimamia kila chombo kinachohusika na bidhaa katika njia yake kwa mnunuzi), uwepo wa mtandaoni, hesabu, na anga (jinsi ofisi, duka, au hata tovuti inaonekana).
• Promotion: Mbinu za kuwajulisha na kushawishi wateja kununua bidhaa. Promotion inajumuisha vipengele mbalimbali - matangazo ya jadi, kukuza mauzo, mahusiano ya umma, kuuza binafsi, vyombo vya habari vya kijamii, na e-commerce. Kukuza mara nyingi hukosea kwa masoko kwa sababu ni sehemu inayoonekana zaidi ya masoko; hata hivyo, uuzaji unahusisha mengi zaidi kuliko kukuza tu.
• Watu: Mbinu za kutumia wafanyakazi wa shirika kusaidia mikakati ya masoko ya kampuni. Bidhaa zote zina mambo yanayoonekana na yasiyoonekana. Watu (kama mkakati wa masoko) ni muhimu kwa maendeleo ya vipengele visivyoonekana vya bidhaa.

Wafanyabiashara hutumia zana za mkakati wa masoko kuendeleza bidhaa mpya na kuziuza sokoni. Lakini wauzaji hawawezi kuunda bidhaa kwa kutengwa. Wafanyabiashara wanapaswa kuelewa na kuzingatia masuala yote ya mazingira ya nje ili kuunda mipango ya masoko (mipango) ambayo itafanikiwa katika soko la sasa na katika masoko ya baadaye. Hivyo, mashirika mengi hukusanyika timu ya wataalamu kuendelea kukusanya na kutathmini habari za mazingira, mchakato unaoitwa skanning ya mazingira. Lengo la kukusanya data za mazingira ni kutambua fursa za sasa na za baadaye za soko na vitisho.

Wazalishaji wa kompyuta wanaelewa umuhimu wa skanning ya mazingira kufuatilia maslahi ya watumiaji yanayobadilika kwa haraka. Tangu uvumbuzi wa kompyuta binafsi (PC), mafundi wa kompyuta na mashabiki wengine wamechukua vitu viwili kwa nafasi: kasi ya processor itakua kwa kiasi kikubwa, na PC zitakuwa tofauti na televisheni. Matokeo ya hili yatakuwa “muunganiko,” ambayo ina maana kwamba sekta ya digital (wazalishaji wa kompyuta, simu za mkononi, na vifaa vingine vya simu) vitaunganishwa pamoja na burudani (kama vile televisheni, redio, video ya kusambaza, na mtandao). Muunganiko huu tayari kujenga fursa kubwa kwa bidhaa mpya-watches kwamba wote kompyuta na simu za mkononi ndani yao, simu za mkononi kutumika kupakua video hazipatikani isipokuwa kwa wazalishaji huru burudani (ambao si uhusiano na vyombo vya habari jadi) kama vile Amazon na Google.

Mshindi mmoja wazi katika ulimwengu huu mpya hadi sasa ni Apple, ambayo imeongeza jukwaa lake la kompyuta ili iwe rahisi na mtindo kwa watumiaji kuwa wataalam katika umri wa digital. Apple ina mtaji juu ya hili kupitia maendeleo ya iTunes, iPhone na iPads, na iWatch. Apple kuuza karibu kama iPads wengi kwa robo kama ilivyo Macintosh kompyuta, na ni hakika anauza idadi kubwa ya iphone. Microsoft inataka katika biashara hii vibaya, lakini Hewlett-Packard aliamua kuhamisha uaminifu wake kwa Apple, hivyo Microsoft haina faida nyingi sasa tu. Kampuni nyingine ya kuangalia zaidi ya miaka michache ijayo ni Samsung, ambayo imeongeza jitihada zake za kufanya sadaka zake za umeme za watumiaji ushindani mkubwa kwa bidhaa za Apple. Hatimaye, huduma za kusambaza bila kifaa kama vile Amazon Music, Pandora, na Spotify zimetoa ushindani kwa Apple wakati wa kurejesha faida kwa sekta ya muziki. ³

Kwa ujumla, makundi sita ya data ya mazingira huunda maamuzi zaidi ya masoko:

• Vikosi vya kitamaduni/kijamii: Inajumuisha mambo kama vile tabia za kununua za tamaduni maalum na subcultures, maadili ya wateja wenye uwezo, majukumu ya kubadilisha ya familia, na mwenendo mwingine wa kijamii kama vile wafanyakazi wanaofanya kazi kutoka nyumbani na masaa ya kazi rahisi
• Vikosi vya idadi ya watu: Inajumuisha mambo kama vile mabadiliko katika umri wa wateja (kwa mfano, mtoto boomers, milenia), viwango vya kuzaliwa na kifo, na maeneo ya makundi mbalimbali ya watu
• Vikosi vya kiuchumi: Inajumuisha mambo kama vile kubadilisha mapato, viwango vya ukosefu wa ajira, mfumuko wa bei, na uchumi
• Vikosi vya teknolojia: Inajumuisha mambo kama vile maendeleo katika mawasiliano ya simu na teknolojia ya kompyuta
• Vikosi vya kisiasa na kisheria: Inajumuisha mambo kama vile mabadiliko katika sheria, shughuli za shirika la udhibiti, na harakati za kisiasa
• Vikosi vya ushindani: Inajumuisha mambo kama ushindani mpya na wa kuhama kutoka kwa makampuni ya ndani na ya nje

Kufafanua Soko la Lengo

Wafanyabiashara huendeleza habari kuhusu mazingira ili kupata picha wazi ya soko la jumla la bidhaa, ikiwa ni pamoja na mambo ya mazingira. Mara baada ya wauzaji kuelewa mambo mbalimbali ya mazingira, masoko maalum ya lengo lazima kisha kuchaguliwa kutoka soko jumla. Wafanyabiashara wanazingatia kutoa thamani kwa soko la lengo linaloelezwa vizuri au masoko ya lengo. Soko la lengo ni kundi maalum la wateja (ambalo linaweza kuwa mashirika au watumiaji binafsi) ambalo kampuni inaongoza jitihada zake za masoko. Quaker Oats inalenga grits yake kwa watumiaji bluu-collar katika Kusini. Williams Sonoma ina aina mbalimbali ya maduka, kila lengo la kuelekea tofauti lengo soko: Pottery Barn kwa vifaa upscale nyumbani; maduka yake maalum, West Elm, Mark na Graham, na Rejuvenation, kwamba utaalam katika kujitia na vifaa vingine; na kuboresha nyumbani na vyombo kwamba ni nafuu na endelevu. Masoko haya ya lengo ni sehemu ya soko la jumla la rejareja kwa ajili ya nyumba za nyumbani na maisha. Kutambua soko la lengo husaidia kampuni kuzingatia jitihada zake za masoko kwa wale ambao wana uwezekano mkubwa wa kununua bidhaa au huduma zake. Kuzingatia wateja wanaoweza kuruhusu kampuni itumie rasilimali zake kwa ufanisi. Mifano ya masoko lengo kwa Marriott Hotel Brands 'makaazi mbadala ni inavyoonekana katika Jedwali\(\PageIndex{1}\).

Jedwali\(\PageIndex{1}\): Kujenga Faida ya ushindani

Mifano ya Masoko ya Target kwa Marriott Hotel
	Bei mbalimbali	Lengo Market
Sheraton Inn	$105-125	Economizing biashara na burudani wasafiri
Suites Suites	$110—140	Wasafiri wasafiri wasafiri ambao wanakaa wiki tatu hadi nne
SpringHill Suites	$120—165	Biashara na burudani wasafiri kutafuta nafasi zaidi na huduma
Uwanja	$120—170	Wasafiri kutafuta ubora na makao nafuu iliyoundwa kwa ajili ya shujaa barabara
Residence Inn	$126—175	Wasafiri kutafuta hoteli ya makazi-style
Hotels Marriott, Resorts, and Suites	$135-410	Msingi wenye mafanikio ambao wanataka ubora thabiti
Hoteli Renaissance	$135-415	Kutambua wasafiri wa biashara na burudani ambao wanatafuta tahadhari ya ubunifu kwa undani
Ritz-Carlton	$295—1,500	Watendaji waandamizi na wajasiriamali kutafuta kipekee, anasa, uzoefu Msako

 

Faida ya ushindani, pia huitwa faida tofauti, ni seti ya vipengele vya kipekee vya kampuni na bidhaa zake ambazo zinaonekana kwa soko la lengo (s) kama muhimu na bora kuliko zile za ushindani. Faida ya ushindani ni sababu ambayo husababisha wateja kuimarisha kampuni maalum na sio ushindani. Kuna aina nne za faida ya ushindani: gharama, tofauti ya bidhaa, tofauti ya huduma, na niche.

Gharama ya ushindani Faida

Kampuni ambayo ina faida ya ushindani wa gharama inaweza kuzalisha bidhaa au huduma kwa gharama ya chini kuliko washindani wake wote wakati wa kudumisha pembezoni za faida za kuridhisha. Makampuni huwa viongozi wa gharama kwa kupata malighafi ya gharama nafuu, kufanya shughuli za mmea ufanisi zaidi, kubuni bidhaa kwa urahisi wa utengenezaji, kudhibiti gharama za uendeshaji, na kuepuka wateja wa chini.

Baada ya muda, faida ya ushindani wa gharama inaweza kushindwa. Kwa kawaida, ikiwa kampuni moja inatumia teknolojia ya ubunifu ili kupunguza gharama zake, basi makampuni mengine katika sekta hiyo yatapitisha teknolojia hii na kupunguza gharama zao pia. Kwa mfano, Bell Labs zuliwa nyaya za fiber-optic ambazo zilipunguza gharama za maambukizi ya sauti na data kwa kuongeza kasi idadi ya simu ambazo zinaweza kupitishwa wakati huo huo kupitia cable mbili-inch. Ndani ya miaka mitano, hata hivyo, teknolojia ya fiber-optic ilienea kupitia sekta hiyo, na Bell Labs ilipoteza faida yake ya ushindani. Makampuni yanaweza pia kupoteza faida yao ya ushindani ikiwa makampuni ya ushindani yanafanana na gharama zao za chini kwa kutumia wauzaji wa gharama za chini. Kwa hiyo, faida ya ushindani wa gharama haiwezi kutoa faida ya ushindani wa muda mrefu.

Bidhaa Tofauti Competitive Faida

Kwa sababu faida za ushindani wa gharama ni chini ya mmomonyoko wa kudumu, aina nyingine za faida ya ushindani huwa na kutoa faida ya ushindani ya kudumu kwa muda mrefu. Ukamilifu wa faida tofauti ya ushindani unaweza kuwa na mafanikio zaidi kwa uwezekano wa muda mrefu wa kampuni hiyo. Faida za kawaida tofauti ni majina ya brand (sabuni ya Tide), mtandao wa muuzaji wenye nguvu (Caterpillar kwa vifaa vya ujenzi), kuaminika kwa bidhaa (magari ya Lexus), picha (Neiman Marcus katika rejareja), na huduma (Federal Express). Majina ya alama kama vile Chanel, BMW, na Cartier husimama kwa ubora duniani kote. Kupitia ubunifu wa bidhaa na masoko ya kuendelea na tahadhari kwa ubora na thamani, wauzaji katika mashirika haya wameunda faida za kudumu za ushindani.

Utofautishaji wa Huduma Faida

Katika ulimwengu wa leo wa uhusiano wa papo hapo na vyombo vya habari vya kijamii, huduma ni muhimu kwa bidhaa zote zinazoonekana na zisizoonekana. Karibu kila siku, vyombo vya habari vinaripoti matokeo ya huduma duni ambayo ilikwenda “virusi” kwenye mitandao ya kijamii kwa sababu mwingiliano wa huduma ulipigwa video na kupakiwa kwenye intaneti. Wateja sasa wanadai kiwango cha juu cha huduma kwa kila aina ya bidhaa, na kama kiwango cha huduma haipatikani matarajio ya wateja, inawezekana kwamba mteja ataweka maoni hasi kwenye tovuti ya ukaguzi au kupakia mwingiliano kwenye majukwaa mbalimbali ya vyombo vya habari vya kijamii. Baadhi ya makampuni madogo yamepaswa kufunga milango yao kwa misingi ya mwingiliano mmoja wa huduma duni ambao ulikwenda virusi. Viwango vya huduma vinavyofurahia wateja ni muhimu zaidi kwa bidhaa zisizogusika kama vile uhandisi na uhasibu. Zaidi ya asilimia 80 ya Pato la Taifa la Marekani ni msingi wa huduma. Uwezo wa kuunda bidhaa za huduma, kuendelea kuboresha mchakato wa huduma, na kuingiliana na wateja (wabunifu wa huduma) ni muhimu. Huduma za ngazi ya juu zinahitaji mipango zaidi, utekelezaji bora, na mageuzi ya mara kwa mara kupitia mahusiano na wateja. Matumizi ya kutofautisha huduma kama faida ya ushindani inaweza kuwa moja ya aina nyingi za kudumu na zinazofaa za faida.

Niche ushindani Faida

Kampuni yenye malengo ya ushindani wa niche na hutumikia kwa ufanisi sehemu moja ya soko. Kwa makampuni madogo yenye rasilimali ndogo ambazo zinaweza kukabiliana na washindani wakubwa, kutumia faida ya ushindani wa niche inaweza kuwa chaguo pekee linalofaa. Sehemu ya soko ambayo ina uwezo mzuri wa ukuaji lakini sio muhimu kwa mafanikio ya washindani wakuu ni mgombea mzuri wa mkakati wa niche. Mara baada ya sehemu ya uwezo imetambuliwa, kampuni inahitaji kuhakikisha inaweza kutetea dhidi ya wapinzani kupitia uwezo wake bora wa kutumikia wanunuzi katika sehemu hiyo. Kwa mfano, Benki ya Mikoa - Music Row Benki ya Private ifuatavyo mkakati wa niche na ukolezi wake juu ya nyota za muziki wa nchi na wataalamu wa sekta ya burudani huko Ofisi yake iko katika moyo wa wilaya ya muziki ya Nashville. Music Row Private Bank imeamua kupanua mkakati wake wa niche kwa Miami, “kitovu” cha muziki wa Kilatini, na Atlanta. Mwisho ni mji mkuu wa muda mrefu wa rhythm-na-blues na sasa ni katikati ya muziki wa kisasa wa “miji”. Masoko yote mapya yana aina ya wataalamu wa muziki-watumbuizaji, watendaji wa rekodi, wazalishaji, mawakala, na wengine-ambayo yamefanya Mikoa Bank—Music Row Private Bank ili kufanikiwa huko Nashville.

KUANGALIA DHANA

1. Je, ni skanning ya mazingira?
2. Je, ni soko la lengo, na kwa nini kampuni inapaswa kuwa na moja?
3. Eleza aina nne za faida za ushindani na kutoa mifano ya kila mmoja.