10.1: Kuzindua Biashara isiyokamilika- Kuanza Kuanza

Malengo ya kujifunza

Mwishoni mwa sehemu hii, utaweza:

• Eleza jinsi wafanyabiashara wanavyotumia kanuni za kuanzisha konda ili kuendeleza bidhaa na masoko ya mtihani
• Tambua jinsi njia ya kujenga-kupima-kujifunza husaidia makampuni kuelewa nini wateja wanaotaka katika bidhaa
• Tambua ni bidhaa gani inayofaa (MVP) na ueleze kwa nini makampuni hawana haja ya kuwa na bidhaa kamili ya kuzindua
• Eleza kwa nini makampuni yanahitaji kujifunza kujenga lami konda kwa wawekezaji na wateja
• Eleza nini pivoting ni na wakati ni muhimu kwa makampuni ya kufanya

Kama unaweza kuona kutoka kwa mfano wa Dropbox, biashara zinaweza kufanya kazi bila kuwa kamilifu. Kampuni hiyo awali ilitoa maelezo mafupi ya video ya bidhaa ya Dropbox bila hata kuwa na coded kwenye programu halisi kwanza. ⁵ Kwa njia hii, wangeweza kupima wazo hilo na kupokea maoni ya wateja bila kupoteza muda au pesa kwenye bidhaa ambazo hazitumiki. Kama mabadiliko yoyote yalihitajika, walikuwa na kubadilika kwa kufanya nao kwa sababu ilikuwa tu mfano mapema na hakuna uwekezaji mkubwa juu ya bidhaa alikuwa alifanya bado. Wengi wa mabadiliko mapema walikuwa kubuni interface kwamba kushiriki vifungo na vitendo ambayo inaweza kuchukuliwa, na uwezo wa kuhifadhi kwamba wateja mara kwa mara alitoa maoni juu ya.

Biashara mpya zinahitaji muda wa kuendeleza utambulisho wao, kushiriki soko lao, kuunda na kuendeleza bidhaa sahihi, na kuimarisha mikakati yao. Startups hawana kikamilifu maendeleo na kuthibitika mifano ya biashara kama makampuni imara kufanya. biashara ya kuanza lengo au wazo inaweza kubadilika katika kitu kingine kwa sababu maoni ya awali kutoka pointi mfano katika mwelekeo tofauti.

Houston (picha katika Kielelezo 10.2) na Ferdowsi alijua hawakuwa na bidhaa kamili, hivyo waliajiri mfumo unaoitwa konda startup, mbinu wajasiriamali kutumia kuwasaidia innovation kwa kuendelea kupima bidhaa zao na kupata maoni kutoka kwa wateja katika muda halisi. Mbinu hii inatoa wito wa bidhaa kuwa pamoja na adopters mapema katika hatua zake za mwanzo za maendeleo na kupata maoni ya haraka. Ni kuhakikisha kwamba watu kweli kama bidhaa na wako tayari kununua. Makampuni ya teknolojia hasa hutumia njia hii kwa sababu wamejifunza kwamba miaka mingi sana kufanya kazi kwenye bidhaa bila kupima ni hatari sana, hasa katika mazingira ya teknolojia ya kubadilisha haraka. Mkakati wa konda, ingawa, unatumika kwa karibu kila biashara na sekta.

Hata kwa Dropbox ya taarifa $1 bilioni katika mapato na 500-plus watumiaji milioni, safari Houston bado ina ups na heka yake. Alijifunza kwamba kazi ya Mkurugenzi Mtendaji inabadilika kama mradi unavyoendelea kwa sababu mahitaji ya kampuni yanatofautiana katika maisha yake. Mkurugenzi Mtendaji anapaswa kuhama lengo, kama vile kujenga prototypes, watumiaji wa kupima, kuchunguza njia bora za usambazaji, na kusimamia mtiririko wa fedha. Vikwazo hivi vinahitaji kukabiliana wakati wanapotokea. ⁶ Hebu tuangalie kwa uangalifu mwanzo wa konda, na jinsi ulivyoanza.

Kielelezo\(\PageIndex{1}\): Andrew Houston anaamini kwamba, kama Mkurugenzi Mtendaji, lazima kuhama lengo lako kama biashara yako inahitaji mabadiliko. (mikopo: “Drew Houston (Dropbox) na Financial Times/Wikimedia Commons, CC BY 2.0)

Lean Startup

Mwandishi na mjasiriamali Eric Ries alianzisha mbinu ya kuanza kwa konda baada ya kutumia muda mwingi, jitihada, na pesa wakati kampuni yake ya kwanza ya tech ilipaswa kufungwa. Kwa bahati nzuri, kuchanganyikiwa kwa Ries kumpelekea kujifunza makampuni mengine yenye mafanikio na programu za viwanda vya konda, ikiwa ni pamoja na mchakato wa utengenezaji wa Toyota konda uliofanikiwa sana, ambao ulimfundisha jinsi ya kuwa rahisi na ya haraka wakati wa kujenga bidhaa. Alijifunza kwamba hakuwa na haja ya kuwa na bidhaa iliyoundwa kikamilifu kutokana na miaka ya maendeleo; badala yake, angeweza kuwa na kitu kisicho kamili ambacho kilifanya kazi bila kengele na filimbi, kitu ambacho watu wanaweza kupima na kutoa maoni juu ya muda.

KIUNGO KWA KUJIFUNZA

Dr. Jeffrey Liker ni usimamizi wa shughuli za viwanda msomi, maalumu kwa kanuni konda. Tazama uwasilishaji wake akielezea vipengele vya msingi vya uongozi wa viwanda vya konda ili ujifunze zaidi. Vipengele hivi ni moyo wa kanuni 14 za usimamizi wa Toyota zinazojulikana kama Toyota Way.

Alitetea mbinu ya hatua kwa hatua juu ya jinsi ya kuendesha mwanzo, jinsi ya kubadili kozi ikiwa ni lazima, kudumu, na kuharakisha upanuzi wake. Hii pia inaitwa kujenga-kipimo kujifunza kitanzi, ambayo ina maana kwamba mfano ni kujengwa, au angalau wazo imeandikwa chini, ni kisha akapiga kwa wateja ambao kutoa maoni ili kampuni kujifunza nini cha kuweka na nini cha kubadilisha, basi inafanya mabadiliko ya mfano, na kuanza kote tena, kurudia mchakato mpaka mfano ni nzuri ya kutosha kwenda soko. Kielelezo 10.3 unaeleza kitanzi hiki. Hata baada ya kugonga soko la molekuli, kitanzi hiki kinaweza kuendelea kutumiwa kuimarisha bidhaa.

Kielelezo\(\PageIndex{2}\): Kitanzi cha kujenga-kupima-kujifunza ni mfumo ambao husaidia wajasiriamali kuendeleza wazo lao katika bidhaa ndogo inayofaa (MVP), kupima athari zake kwa watu, na kujifunza kama kuna haja ya egemeo (mabadiliko) au kudumu. (CC NA 4.0; Chuo Kikuu cha Rice & OpenStax)

Baada ya kuanza kwake kwa kwanza kuthibitishwa kushindwa, Ries aliunda kampuni ya pili iitwayo IMVU. ⁷ IMVU ni jukwaa la avatar, au “metaverse,” kwa watu ambao wanataka kununua nguo, samani, na vifaa katika jumuiya ya mtandaoni na kuweka utambulisho wao salama. Kimsingi, IMVU ni ulimwengu halisi wa kweli na inji ya e-commerce, maudhui yanayotokana na mtumiaji, na wahusika wa 3-D. Wakati Ries alikuwa akijenga IMVU, yeye na waanzilishi wake walifanya kazi masaa yasiyokuwa na mwisho kwa miezi sita ili kuunda mfano wa avatars 3-D ambazo baadaye walijifunza hakuna mtu aliyetaka. Katika mwezi wao wa kwanza, walifanya jumla ya dola 300. Mwezi uliofuata walifanya $400 baada ya kuomba marafiki na familia kujaribu.

Baada ya Ries kuona wateja wao waaminifu wa kwanza kutoweka, yeye na waanzilishi wake waliamua kuhama kutoka hisia kuchanganyikiwa na kuzungumza na wateja wenye uwezo. Walijaribu bidhaa zao na vijana na watumiaji nzito wa teknolojia, pamoja na wateja wa kawaida. Wateja wakuu hawakujua nini cha kufanya na bidhaa. Wao walidhani ilikuwa ajabu mno. Lakini wale ambao walikuwa zaidi tech savvy na vijana walikuwa na furaha ya kujaribu. Walitoa maoni mengi ambayo yalisababisha kuunda toleo bora la jumuiya ya avatar. ⁸

Jukwaa la awali liliundwa kama bidhaa ndogo inayofaa (MVP), ambayo ni mfano wa mapema sana wa bidhaa. ⁹ Kwa mujibu wa Ries, MVP inaweza kuwa kiwango cha chini cha kuwasaidia watu kuelewa ni nini bidhaa hiyo inahusu. Bidhaa haina hata kujengwa kuwa MVP; badala yake, inaweza kuwakilishwa katika michoro, video, na maelezo ya jinsi inaweza kuangalia. MVPs pia inaweza kujumuisha toleo la msingi la bidhaa, kama tovuti ya IMVU, ambayo haikuwa nzuri sana mwanzoni. Hatua ni kuwa na bidhaa ya msingi ya kuonyesha kwa watumiaji wenye uwezo, na dutu ya kutosha ili kupata maoni juu ya kile ambacho watu hupata manufaa na sifa gani ni muhimu bila ya kuwekeza pesa nyingi na wakati. Hakuna aina sahihi au sahihi ya MVP. Ni juu ya mmiliki kuamua jinsi ya kuonyesha wazo na mtihani ili kujua nini watu kama na si kama, na jinsi ya kuchukua wazo kwa ngazi ya pili.

Kupitia uzoefu huu wa MVP, Ries (inavyoonekana katika Kielelezo 10.4) alitambua kwamba jukwaa lake la kwanza lilikuwa na mende na masuala ambayo yanaweza kupoteza kompyuta za watumiaji; hata hivyo, licha ya mende, aliamua kupata maoni ya wateja bila kutumia fedha nyingi au wakati. Mara yeye na waanzilishi wake walikuwa na jukwaa la chini la ubora wa mbio, waliamua kulipa ada kwa huduma. Wangeweza kutuma mabadiliko kadhaa kwa wafuasi wao waaminifu mpaka watengeneze bidhaa ambayo ingeweza kufanya kazi kwa msingi mkubwa wa wateja. Mabadiliko haya yalijumuisha marekebisho kama vile kuongeza avatars mpya, harakati mpya za avatar, uchaguzi wa nguo, na ulimwengu mpya kwa avatars kuchunguza. IMVU waanzilishi mbinu hii konda startup, ambayo ubia mpya duniani kote sasa kutumia. Leo, IMVU ni biashara yenye mafanikio yenye zaidi ya $55,000,000 katika mapato na watumiaji milioni 50. ¹⁰

Kielelezo\(\PageIndex{3}\): Eric Ries, tatu kutoka kushoto, anaongea katika mkutano kuhusu mchakato konda startup yeye maendeleo wakati wa kujenga biashara yake ya pili. (mikopo: muundo wa “Eric Ries TechCrunch Kuharibu” na “kawanet” /Wikimedia Commons, CC BY 2.0)

Kuanza kwa konda huanza na hatua ya kwanza ya kujenga bidhaa ya msingi (MVP) ambayo ina faida zake za msingi tu na hakuna vipengele vya ziada. Houston na watengenezaji wake waliunda jukwaa la msingi kwa waandishi wa mapema kupima. Waandishi wa mapema ni watu ambao wanapenda kujaribu bidhaa mpya mara tu wanapotoka. Hawana akili, kwa mfano, programu ya hitilafu au miundo mbaya kwa sababu wao ni wavumbuzi na wanapenda kupima mambo mapya. Dropbox haikuunda bidhaa kamili mwanzoni kwa sababu watengenezaji hawakujua nini itakuwa mpaka walipopata maoni ya mtumiaji. Baada ya usajili wa mapema na maoni juu ya mfano wa kwanza, waliweza kuunda toleo la kwanza la bidhaa. Baadaye, walifanya iterations, au nyongeza au mabadiliko ya toleo la bidhaa, kwa kutumia mawazo ya wateja na mapendekezo.

Zappos ni mfano mwingine wa mradi wa maendeleo ya MVP. Nick Swinmurn, muumbaji wa kampuni ya kiatu mtandaoni, alizindua wazo hilo mwaka 1998 kwa kuunda tovuti ya mifupa isiyo wazi ili kuuza viatu na kupima trafiki kwenye tovuti. ¹¹ Wazo lilianza baada ya kuchukua safari ya maduka na hakuweza kupata viatu katika mitindo au rangi aliyotaka. Yeye figured watu wengine walikuwa na uzoefu sawa frustrating. Nadharia yake ya kwanza ilikuwa kwamba watu walikuwa na nia ya kununua viatu mtandaoni, hivyo aliuliza Tony Hsieh, Mkurugenzi Mtendaji wa sasa wa Zappos, kuwekeza katika mradi huu mpya. Hsieh alitoa dola nusu milioni ili kupata kampuni ilianzisha. Swinmurn kisha aliunda ukurasa wa wavuti wazi ambao ulianza na picha za msingi za viatu na bei zao. Swinmurn pia aliendesha kampeni za matangazo, kupima trafiki ya wavuti, na kurekebisha ukurasa wa wavuti. Badala ya kutumia muda mwingi katika kujenga mpango wa kina kuhusu biashara yake, njia hii ilimsaidia kufanya marekebisho ya haraka kwa bidhaa, soko la lengo, na mikakati kwa kutumia kitanzi cha kujenga-kupima-kujifunza na kuanzia na MVP, kama vile Houston alivyofanya. ¹²

KAZI NJE

Kanuni Tano za Lean

Nenda kwenye tovuti http://theleanstartup.com/#principles na bofya kiungo “Mchakato wa Kuanza Kuanza kwa undani.”

• Chagua mada moja ambayo inakuvutia na uandike muhtasari wa ukurasa mmoja wa dhana.
• Ongeza mfano wa kuonyesha mada.

Kwenda zaidi katika hatua hii ya kujenga, tunaweza kuona kwamba hatua huchukua mjasiriamali kupitia mzunguko au kitanzi kinachoanza na kufafanua tatizo lililopo na kujenga MVP ili kuonyesha watumiaji uwezo sampuli ya bidhaa na kuona jinsi wanavyoitikia. Mara nyingi, kuuza bidhaa hii ya chini inaweza pia kusaidia kupima athari za mtumiaji. Metrics, au vipimo, hutengenezwa ili kupima mawazo ya bidhaa ya wahandisi ambao waliiumba. Lengo ni kupima MVP na soko lake la lengo kwa kuuliza maswali kuhusu kubuni, usability, msingi au kifungu cha faida, na sifa nyingine zinazoimarisha uzoefu wa wateja.

Kwa mfano, sifa tofauti za kubuni zinaweza kupimwa kwa kuuliza wateja kama wanapenda kipengele au seti ya vipengele vya bidhaa wanayojaribu. Idadi ya kupenda au kutopenda inaweza kuhesabiwa, na maoni yanaweza kukusanywa juu ya vipengele vingine vinavyopaswa kuongezwa au kufutwa. Mara baada ya maoni kuja, wajasiriamali wanaweza kufanya mabadiliko. Kisha, wanaweza kuingia katika hatua inayofuata, ambayo ni kupima kama mabadiliko ya bidhaa kulingana na maoni ni kweli kusaidia kufanya maendeleo.

Pamoja na sadaka ndogo ya bidhaa, Ries anatetea kutumia dhana ndogo ya tathmini ya kifedha inayoitwa uhasibu wa uvumbuzi ili kutathmini kama mabadiliko yaliyofanywa kwa bidhaa yanaunda matokeo yaliyohitajika. Hii ina maana kwamba wajasiriamali hawapaswi kuangalia kwanza kwa vipimo vya msingi vya kifedha vya jadi kwa biashara-kama vile mauzo, faida, na kurudi kwenye uwekezaji-kwa sababu vipimo hivi vya jadi sio metrics muhimu zaidi katika hatua hii. Badala yake, wanapaswa kupima maendeleo kwa njia tofauti. Vipimo ni pamoja na kupima mawazo kuhusu biashara, sifa ambazo wateja kama, kujisajili, na viwango vya uhifadhi ambayo inaweza kutengwa katika cohorts na kupimwa, kusema kila wiki, kama mabadiliko ya bidhaa ni kufanywa.

KIUNGO KWA KUJIFUNZA

Soma makala hii juu ya uhasibu wa uvumbuzi na uangalie metrics zilizopo zinazopima maendeleo na matukio ambayo yanafaa.

Wakati wa hatua ya kujifunza, mjasiriamali anatumia maoni yaliyopatikana ili kutathmini maendeleo ya bidhaa kwa namna ya lengo. Mjasiriamali hufanya mabadiliko kwa MVP na kuanza mzunguko tena mpaka mchakato umefikia hatua ambapo inaharakisha au inahitaji kuimarisha. ¹³

Kama sehemu ya kujifunza kwa kampuni, maoni ni muhimu sana katika mchakato wa konda. Maoni husaidia makampuni kubuni bidhaa bora na kufanya iterations, au matoleo mapya, ambayo bora kutumikia msingi wa wateja. Makampuni yatafanya kazi na watumiaji wa mapema kwa muda kabla ya kupanua ufikiaji wao na bidhaa bora na kushawishi watu zaidi kuitumia.

MWEKEZAJI KATIKA HATUA

General Electric Ni kubwa na Lean

General Electric (GE) ni kampuni ambayo imekuwa karibu kwa miaka mingi na inajivunia kwingineko kubwa ya biashara chini ya kampuni yake mzazi. Eric Ries aliweza kuhimiza giant hii kuchukua faida ya harakati ya kuanza konda kwa kushirikiana naye katika programu mpya iitwayo Fast Works. Mpango huu uliundwa kimsingi ili kuimarisha njia yake ya maendeleo ya bidhaa na kanuni za uvumbuzi wa konda kwa kufundisha maelfu ya wafanyakazi katika mbinu na kuwasaidia kuendeleza bidhaa zinazohitajika kwa kasi zaidi.

Kwa mfano, GE iliboresha turbine kwa kutumia mbinu ya konda kwa kuomba maoni ya wateja. Wateja wengi walihitaji vipengele tofauti, kama vile kuegemea kuboreshwa, ufanisi bora wa mafuta, na uendeshaji wa haraka. Timu inayofanya kazi kwenye mradi huu iliamua kutumia Fast Works kutimiza maombi yote ya wateja. Njia hii itawawezesha kufupisha mchakato wa maendeleo na kuokoa fedha za wateja. Wanachama mia tatu wa timu ya turbine ya GE walijua kwamba hii itakuwa kazi ngumu kutokana na maeneo yao duniani kote na taratibu zinazohusika katika vibali, hivyo walipata kazi. Wengine walilenga kurahisisha mchakato wa kupitishwa, wakati wengine walifanya kazi kwenye vikwazo na kuhamasisha wahandisi wa ngazi ya chini kufanya maamuzi magumu bila kuuliza usimamizi wa juu. Mabadiliko haya mawili yaliwawezesha kugeuza haraka, huku wakikusanya maoni na kufanya mabadiliko kwa turbine kwa ufanisi. Baada ya kutumia FastWorks, timu ilipunguza muda wa maendeleo kwa robo-kutoka miaka minne hadi mitatu. Walihifadhi dola milioni 5 kwa mafuta kwa mwaka kwa wateja wao, huku wakiongeza mapato yao kwa dola milioni 6 kwa mwaka. ¹⁴

Iterating, Kuingilia, na Pivoting

Makampuni mengi huwekeza muda na jitihada muhimu katika miradi inayoonekana kama mawazo mazuri katika nadharia lakini hupiga wakati wa kupelekwa soko. Njia ya kuanza kwa konda ni njia mpya ya kuendeleza na kusimamia bidhaa ambazo watu wanataka kwa muda mfupi. Makampuni yanaweza kujifunza kutokana na ugunduzi wa wateja na uthibitisho kwamba kutoa au thamani ya bidhaa haifanyi kazi na inahitaji kuimarishwa au kubadilishwa.

Baada ya Ries kupata hasara yake ya kwanza ya biashara, alitambua tatizo la makampuni ya kutoa muda na pesa kwenye miradi iliyokataliwa na watumiaji, na alitaka kutambua suluhisho. Alipoanza jumuiya ya avatar ya kampuni yake mpya, aliwawezesha timu zake kuweka bidhaa kupitia iterations-wale mabadiliko madogo kwa toleo la sasa la bidhaa ili kuifanya vizuri mahitaji ya watumiaji. Katika awamu hii, na kutumia masomo kutokana na kushindwa kwake kwa kwanza, alijitahidi kuunda toleo la mifupa ya bidhaa ambayo ilifanya kazi vizuri ili kutoa thamani ya msingi kwa mteja, kupata maoni ya wateja, na kufanya marekebisho madogo karibu na kile ambacho watumiaji waliona kuwa muhimu zaidi. Hii iliruhusu IMVU kuimarisha bidhaa kwa njia ambayo ilileta kampuni, hatua kwa hatua, karibu na kutoa thamani bora.

Iteration moja ambayo imeonekana mafanikio makubwa ilikuwa kurekebisha jinsi avatar ilivyohamia kupitia ulimwengu wake wa kweli. Avatars ya awali haikuwa na uwezo wa kutembea kama wanavyofanya, sema, michezo maarufu ya video ya wachezaji wengi. Ingawa alijua hii ilikuwa hasara, alimtuma toleo kwa waandishi wa mapema na kuomba maoni. Wateja walijibu kuwa ukosefu wa harakati ulipendekeza programu hiyo ilikuwa ya chini. Kusita kufanya uwekezaji mkubwa wa tech kwa harakati hii, Ries na timu yake waliamua kujaribu iteration ndogo sana kama mbadala: Walifanya avatar kutoweka kutoka mwanzo wake na kuonekana tena katika eneo lake jipya. Wateja waliitikia vyema, wakiona hii kama bora kuliko kile kilichokuwepo na kama tofauti ya juu. Iteration ya haraka na ya gharama nafuu iligeuka kuwa njia bora ya kufanikiwa. ¹⁵

Aidha, wakati mchakato huu unaendelea, mjasiriamali daima anaingilia wazo kwa watumiaji na wawekezaji. Kuingilia inaweza kuwa vitisho kwa wajasiriamali, kwa kuwa wanaweza kupata wasiwasi kuzungumza mbele ya watu. Hata hivyo, kuingilia inaweza kuwa muhimu kama kujenga bidhaa sahihi kwa lengo sahihi: Inahitaji kufanywa na kufahamu.

Kuingilia ni utoaji wa maneno wa wazo au mpango wa biashara, na ombi kwa kundi la wawekezaji, wateja, au washirika wa biashara wenye uwezo na mjasiriamali (Kuelezea Hadithi yako ya Ujasiriamali na Kuingilia Wazo). Kama mjasiriamali, kujua jinsi ya kuweka dhana yako ya biashara kwa wawekezaji ni moja ya funguo za kufanikiwa. Hata hivyo, ikiwa unatumia mbinu ya kuanza kujifunza, uwezekano wako unahitaji kuwa tofauti kabisa na lami ya kawaida.

Lami ya konda inahitaji mtangazaji kuunda hadithi ya kusisimua na yenye maendeleo kuhusu kampuni, bidhaa zake, na nini kinachofanya bidhaa kuwa ya kipekee, na maelezo ya kutosha kuonyesha kuwa kampuni hiyo ni zaidi ya hadithi katika akili ya mtangazaji. Njia ya konda ni centric ya wateja na inajaribu kutatua matatizo ya wateja na kutatua masuala, na inachukua bidhaa zake mara kwa mara mpaka ni sawa. Hadithi lazima ionyeshe mchakato wa kuelewa wateja wao pamoja na matatizo na masuala yao. Kisha, kuna lazima iwe na ufafanuzi wa iterations, vipimo vya kubuni, na kujifunza kutoka kwa maoni ya wateja ambayo inaonyesha mbinu ya mteja-centric. Majaribio, data, na ufahamu ni pamoja ili kuonyesha maendeleo ya kampuni. Kama unakumbuka kutoka kwa Kuelezea Hadithi yako ya Ujasiriamali na Kuweka Njia, kwa kutumia mbinu ya kawaida ya lami, mtangazaji anatoa maelezo yote ya bidhaa na uzinduzi wa baadaye. Hatua hii ya jadi inauliza uwekezaji bila kuwa na mawazo yaliyojaribiwa au kuwa na data nyingi au majaribio ya kuonyesha kwamba wazo litafanya kazi. ¹⁶ Kwa kuongezeka, kufanikiwa kwa konda kunahitaji watangazaji kuwa na aina fulani ya uthibitisho wa mfano wao wa biashara kwa sababu hii inaonyesha ukweli zaidi kwa maono. Wawekezaji wengi wanatafuta makampuni ambayo yana muda fulani imewekeza na msingi wa wateja wa mbegu chini ya ukanda wao. Wanavutiwa hasa kwa wale wanaojua namba zao za mauzo, gharama zao, makadirio yao ya mauzo, na wana rekodi ya mauzo ya kuongezeka, wateja, na faida. Jedwali 10.1 linaonyesha mbinu ya hatua kwa hatua ya kuingilia kwa wawekezaji na washirika wenye uwezo.

Jedwali 10.1.1: Kuanza kwa Konda Kuanza

Hatua	Tips
1. Eleza hadithi ya kusisimua ambayo huenda haraka katika matokeo yanayoonekana	Usifanye lami ya mauzo; kuwa wewe mwenyewe kwa kuwa wazi na halisi. Fanya hadithi ya kusisimua na iliyoundwa vizuri ili kukamata wasikilizaji wako na kuanzisha hii kama biashara ambayo tayari imekwisha kukimbia ili wawekezaji wanajua tangu mwanzo kwamba unatumia mbinu za kuanza kwa konda.
2. Eleza tatizo na ufumbuzi ulio karibu na nini kinakufanya uwe wa kipekee.	Fafanua wazi tatizo unayotatua na jinsi unavyoweza kutatua tatizo na suluhisho bora la kupimwa/kipimo.
3. Eleza soko la lengo na jinsi itafaidika na bidhaa.	Onyesha kwamba unaelewa mteja wako kwa sababu umepata maoni ya wateja. Toa mifano ya maendeleo ya bidhaa mapema na ushiriki maoni muhimu ya wateja ambayo yamekusaidia kuimarisha au kuingiza faida mpya. Onyesha bidhaa, ukizingatia faida, sio sifa.
4. Eleza msimamo wako na ukweli na matokeo yaliyopatikana.	Onyesha vipimo vya ziada, majaribio, maoni ya wateja, na chochote ambacho kinaweza kurejesha madai yako. Onyesha data halisi na ufahamu zilizokusanywa, kusisitiza ukweli kuthibitishwa na mawazo umefanya. Eleza changamoto za mapema na jinsi ulivyobadilishwa bila kuacha.
5. Kuwa rahisi	Usitumie jargon. Sema kama wewe ungekuwa ukielezea kwa mgeni ameketi karibu nawe katika duka la kahawa.
6. Onyesha maendeleo ya sasa	Onyesha nini umetimiza katika mauzo/faida hadi sasa.
7. Kumaliza na kuuliza	Karibu up lami yako kwa kutambua nini ni kutafuta. Kama wewe ni kuangalia kwa ajili ya uwekezaji, ushirikiano, mwanachama mpya kujiunga na wewe, au mshauri, kumaliza na kuuliza.

Baada ya kwenda kwa uangalifu kitanzi cha kujenga-kupima-kujifunza, inakuja mahali ambapo kampuni hiyo inaharakisha au inatambua ni wakati wa kugeuka. Pivoting ni mabadiliko muhimu na mara nyingi ngumu kufanyika kwa mtihani hypothesis kuhusu bidhaa ya msingi, ukuaji wake uwezo, na mfano wa biashara. Mara baada ya bidhaa kupimwa na kurejeshwa kwa mabadiliko katika tabia ya walaji, au metri yoyote ambayo kampuni inajiweka ili kufikia, ikiwa haipatikani ukuaji, basi hatua inayofuata ni kuimarisha badala ya kuendelea na njia ya sasa.

Huu ni wakati wa maamuzi magumu: Lazima uendelee kufanya kazi kwenye biashara, bidhaa, au mradi-au unapaswa kubadilisha? Je, kampuni inafanya maendeleo kuelekea malengo yake, au mikakati inahitaji marekebisho makubwa? Wakati data inayoweza kupimwa, kama vile kupenda sifa na kutopenda, au idadi ya ishara za ups, zinakusanyika wakati wa hatua ya kipimo, mchakato wa kuanza kwa konda pia una sehemu ambayo ni ya ubunifu, intuitive, na ya maono. Kujua wakati wa kubadili hawezi kuamua tu kwa njia ya idadi crunching. Pia inahitaji hukumu ya kibinadamu, ambayo, ikiwa ni pamoja na formula ya kujenga-kupima-kujifunza, inaweza kuinua kampuni nje ya mediocrity.

KAZI NJE

Njia kumi za Pivot

Soma makala hii kutoka Forbes.com kuona mifano zaidi ya aina ya pivots wajasiriamali wanaweza kufanya: https://www.forbes.com/sites/martinz.../#3286d2422d2b.

• Ambayo (s) itakuwa bora kwa mradi wako wa sasa wa biashara? Kwa nini?
• Ni vipi vya bidhaa ambavyo ungekuwa navyo ili kuhakikisha ukuaji wa baadaye bila kuwekeza sana?

Kama biashara si kukua, ni kushuka au stagnating. ¹⁷ egemeo, kama vile katika mpira wa kikapu, inahitaji mguu mmoja chini chini, na mwingine kusonga. Hii inamaanisha kwamba unaweka kile ulichojifunza kutoka kwa wateja kama mguu wako wa kutuliza lakini jaribu mwelekeo tofauti ambao unaweza kuhamia. Hapa ni mifano ya pivots maarufu:

• Twita ilibadilishwa kuwa kubwa ya vyombo vya habari vya kijamii kutoka kampuni iitwayo Odeo, jukwaa la matangazo ambalo awali liliundwa kusambaza video, sauti, na podcasts. Hata hivyo, Apple aliwapiga kwa kuzindua podcasting ya iTunes, na haikuwa na maana kwa waanzilishi wa kampuni kufuata njia hiyo, hivyo waliamua kuunda Twitter badala yake.
• PayPal (zamani Confinity) iliwawezesha watu kutuma malipo ya elektroniki au malipo ya “boriti” kutoka kwa Wapiganaji wao wa Palm (wasaidizi wa kwanza wa digital binafsi waliotengenezwa na Palm Computing) na vilevile kutoka kwa vifaa vingine. Wakati huo, watumiaji wa PayPal walijiandikisha nambari ya kadi, walipakua programu ya boriti, na waliweza kufanya malipo ya uhamisho kutoka kifaa kimoja hadi kingine. Kama teknolojia ilibadilika, iliunganishwa na X.com kuwa njia ya malipo iliyopendekezwa kwenye Ebay, ikisaidia kampuni kwenda tawala.
• Avon iliundwa na mfanyabiashara wa kitabu cha kusafiri ambaye angeongeza manukato kwa mauzo yake kama marupurupu kwa wateja wake wa kike. Hatimaye, alitambua kwamba wanawake walivutiwa zaidi na manukato kuliko vitabu hivyo, hivyo alianza biashara mpya kutoka ofisi ndogo huko New York.
• Fab.com, tovuti ya e-commerce ya kubuni, awali iliitwa Fabulis, na ilianza kama tovuti ya vyombo vya habari vya kijamii ili kuunganisha wanaume wa mashoga. Baada ya tovuti ya mitandao ya kijamii kushindwa, waanzilishi wa ushirikiano waliiingiza katika mwelekeo mpya kwa kuuza tar zao kwa bidhaa bora za nyumbani, vifaa, na mavazi kwa kila mtu. ¹⁸

KAZI NJE

Soko la Uzoefu

Tangu uchumi wa 2009, watu wametumia zaidi juu ya uzoefu kama usafiri na dining, badala ya bidhaa. Badala ya kumiliki bidhaa nyingi, watu, hasa Millennials na Gen Zers, wanabadilisha viwanda vingi. Wanapendelea kusafiri kwa Uber na kuwa na uzoefu wa Airbnb ambapo maeneo na watu ni muhimu zaidi kuliko vitu. Wangependa kujitegemea kuliko kufanya kazi kwa shirika na wana uwezekano mkubwa wa kujaribu vyakula vipya na burudani badala ya kukusanya mali. Hali hii ya soko imesababisha wauzaji wengi wakubwa kupungua au kufunga wote pamoja. Wauzaji wadogo wamekuwa kuumiza pia. Hata hivyo, wauzaji wa mtandaoni, maduka ya nyumbani, na minyororo ya mboga wamebakia kwa kiasi kikubwa kinga dhidi ya mabadiliko katika tabia za kununua.

• Ikiwa ungekuwa muuzaji maalum ambao ulilenga kuuza nguo za michezo na gear, na ulikuwa na maduka kadhaa ya kikanda nchini kote, ungewezaje kuimarisha biashara yako ili kuepuka kupunguza kasi ya mauzo?
• Unda orodha ya hatua kwa hatua ya mikakati yako kuu na jinsi kila mmoja angeweza kusaidia kuepuka kufunga biashara yako.

Unaweza kushangaa, mara ngapi unaweza kampuni egemeo? Ries anapenda kutumia mfano wa barabara: Lazima kupima muda gani una mpaka kampuni yako inaweza kufikia malengo yake, na kama wewe kushindwa kuinua (kuchoma kupitia rasilimali yako yote ya fedha) au kuwa na liftoff (kuzalisha mauzo, ishara ups, kuongeza wateja wapya). Runway inaweza kuhesabiwa kwa kuchukua kiasi cha fedha kilicho katika benki na kugawanya hiyo kwa kiasi gani kinachotumiwa au kinachovuliwa kwenye usawa huo. Kwa hiyo ikiwa kampuni yako ina $550,000 katika benki, na inakimbia au kuchoma $50,000 kwa mwezi, basi una muda uliopangwa wa miezi 11 (550,000/50,000). Njia ya kupunguza kasi ya kukimbia kwa fedha-na kupanua runway-ni kupunguza gharama fulani au kuuliza wawekezaji kwa fedha za ziada. ¹⁹

Pia kuna aina tofauti za pivots kwa mahitaji tofauti. Jedwali 10.2 linaonyesha pivots kumi mjasiriamali anaweza kufanya kulingana na maoni.

Jedwali 10.1.2: Aina za Pivots20

Pivot Mkakati	Maelezo
Zoom katika	Kipengele kimoja cha bidhaa kinakuwa bidhaa nzima.
Zoom	Hii ni kinyume cha zoom-in. Kipengele kimoja haitoshi kwa mteja, hivyo bidhaa inahitaji vipengele vilivyoongezwa.
Sehemu ya Wateja	Kuna haja ya kubadili sehemu ya wateja, kama yule aliyejifunza sio mwakilishi wa nani atakayeuza bidhaa kwa kiwango kikubwa.
Wateja haja	Maoni kutoka kwa wateja yanaonyesha kwamba tatizo kutatuliwa si muhimu. Bidhaa inahitaji kubadilishwa, au bidhaa mpya inahitaji kuundwa ili kutatua tatizo halisi.
Jukwaa	Mabadiliko kutoka kwa programu hadi jukwaa au njia nyingine karibu inahitajika. Startups kawaida huanza na kile kinachoitwa “programu ya muuaji” kwa jukwaa lao, ambayo baadaye inakuwa njia kwa vyama vya tatu kuunda bidhaa zao wenyewe.
Usanifu wa biashara	Hii ni mabadiliko kutoka kwa kiasi kikubwa, kiasi cha chini hadi kiasi cha chini, kiasi kikubwa. Hii hutokea katika biashara-kwa-biashara (B2B) na biashara-kwa-wateja (B2C), kwa mtiririko huo.
Thamani kukamata	Hizi ni mabadiliko katika uchuuzi wa fedha au ukamataji thamani (kuongeza mtaji).
Injini ya ukuaji	Startup inabadilisha inji yake ya ukuaji (fimbo, kulipwa, au virusi kulipwa ukuaji mifano kwa mapato). Kawaida, kampuni inahitaji mabadiliko katika jinsi inavyokusanya mapato.
Channel	Njia za usambazaji zinabadilishwa wakati bidhaa inahitaji njia mbadala kwa kasi au pana ili kufikia watumiaji. Internet imekuwa disruptor kubwa ya njia.
Teknolojia	Wakati mwingine kufikia suluhisho ambalo hutumikia mteja aliyepo kupitia njia za bei nafuu hutokea wakati teknolojia nyingine inatumiwa (vifaa vya uzalishaji mpya, programu mpya, nk). Hii ni ya kawaida zaidi na biashara zilizoanzishwa.

Eric Ries muhtasari hizi mikakati kumi egemeo katika Lean Startup.

MWEKEZAJI KATIKA HATUA

Nintendo

Nintendo wangeweza wamekwenda sour katika michezo ya kubahatisha dunia alikuwa ni si alifanya egemeo kutisha kwa wakati kabisa. Iliundwa mwaka 1889 (kushangaza, sawa?) katika Kyoto, Japan, Nintendo viwandani “hanafuda,” au kadi za maua (picha katika Kielelezo 10.5) (a) kutumika kucheza michezo ya kadi. Ilikuwa humming pamoja mpaka kadi mchezo sekta kuanza kupungua katika miaka ya 1960. Fusajiro Yamauchi, mwanzilishi wa Nintendo, alijaribu kuhamia katika masoko mengine kwa pia kutoa huduma za hoteli na teksi. Pivots hizi imeonekana uchaguzi unsuccessful, na Nintendo karibu kufungwa milango yake. Hata hivyo, iliendelea kutengeneza kadi zake, ambazo sasa zilikuwa na mipako ya plastiki, na, kutokana na mkataba na Disney, alikuwa amehamia kwenye soko la kadi za tabia.

Hata hivyo, kampuni hiyo ilitembea mpaka, kwa shukrani, mmoja wa wahandisi wa mkutano wa mstari aliunda kifaa ambacho kitaanza upya mauzo. Alitengeneza toy inayoitwa Ultra Mkono, ambayo watoto wanaweza kuendesha ili kufikia vitu mbali na mbali. Baada ya kufanikiwa kuuza vitengo milioni, kampuni hiyo ilijibadilisha yenyewe kama Nintendo Games na kuingia soko la toy linaloongezeka.

Kuingia kwao katika michezo ya video ilipata mafanikio yake ya kwanza na kutolewa kwa mchezo wa Block Block Breaker ya Rangi mwaka 1977 (picha katika Mchoro 10.5 (b)). Mwaka 1981, wakati teknolojia ilikuwa ikibadilisha sekta ya michezo ya kubahatisha, Nintendo iliunda Punda Kong, na baadaye katika miaka ya 1980, Mario Brothers. Shukrani kwa egemeo hii kubwa, Nintendo sasa ina thamani ya zaidi ya $22 bilioni na inaendelea kustawi kama moja ya makampuni ya juu ya michezo ya kubahatisha duniani. ²¹

Kielelezo\(\PageIndex{4}\): Nintendo ilianza kama kampuni ndogo ambayo kuundwa (a) kadi Hanafuda na (b) Rangi TV Block Breaker. Leo Nintendo ni moja ya makampuni makubwa katika sekta ya michezo ya kubahatisha yenye thamani ya zaidi ya $22 bilioni. (mikopo (a): mabadiliko ya “Koi-Koi Setup” na “Aldaron” /Wikimedia Commons, CC BY-SA 3.0; mikopo (b): mabadiliko ya “Nintendo-Color-TV-Game-blockbreaker-FL” na “Evan-Amos” /Wikimedia Commons, Umma Domain)