A tomada de decisão voluntária significa que o tomador de decisão é um participante ativo no processo de tomada de decisão. No entanto, mesmo ao tomar uma decisão voluntária, uma pessoa pode ser influenciada por: fontes confiáveis, figuras de autoridade, colegas, pensamento de grupo e as necessidades interpessoais de afeto, inclusão e controle.
Fontes confiáveis são pessoas em quem confiamos e buscamos ajuda, orientação ou orientação para tomar uma decisão. Eles podem não ter nenhum conhecimento ou visão especial, mas tendemos a acreditar no que eles têm a dizer. Isso pode incluir bons amigos, membros de nossa família ou outras pessoas confiáveis. Quando as empresas querem comercializar um produto, elas usam um porta-voz em quem acreditam que o público confiará. Quanto mais confiamos em uma pessoa, mais credibilidade ela possui. Quanto mais credibilidade, ou ética, as pessoas tiverem, maior a probabilidade de confiarmos nelas e deixarmos que elas influenciem as decisões que tomamos.
Figuras de autoridade são aqueles indivíduos ou instituições que aceitamos como conhecedores do tópico que estamos examinando. Quando confrontados com a necessidade de tomar uma decisão ou argumento crítico, muitas vezes recorremos às pessoas que consideramos figuras de autoridade para obter ajuda. O psicólogo social Stanley Milgram, da Universidade de Yale, realizou uma série de experimentos, que demonstram o grau de controle que as pessoas que consideramos que as autoridades têm sobre nós. Ele estava curioso para saber até onde uma pessoa iria para se adequar aos desejos de uma pessoa que ela não queria decepcionar. 1
No experimento clássico de Milgram, uma pessoa que parece ser uma autoridade é instruída a aplicar um choque elétrico cada vez maior em uma segunda pessoa, que está participando do experimento, quando essa pessoa não consegue dar uma resposta correta. Embora ele não esteja realmente conectado à corrente elétrica, sempre que o botão é pressionado, a segunda pessoa grita como se estivesse sendo eletrocutada. Os choques parecem estar causando cada vez mais dor e você precisa tomar a decisão de continuar administrando os amortecedores ou descontinuá-los.
Até onde você iria? Se você é a pessoa comum que Milgram encontrou, você pode continuar aplicando o que pensava ser um choque elétrico até “matar” a outra pessoa.
“Observei um empresário maduro e inicialmente equilibrado entrar no laboratório sorrindo e confiante. Em 20 minutos, ele foi reduzido a um acidente tremendo e gaguejante, rapidamente se aproximando de um ponto de colapso nervoso e ainda assim obedeceu até o fim.” 2
“Pode ser que sejamos fantoches — fantoches controlados pelas cordas da sociedade. Mas pelo menos somos fantoches com percepção, com consciência. E talvez nossa consciência seja o primeiro passo para nossa libertação.” —StanleyMilgram3
Após 10 anos de pesquisa contínua, Milgram concluiu em seu livro, Obedience to Authority, que, em geral, a maioria das pessoas é altamente suscetível à influência de figuras de autoridade. Ao trabalhar com aqueles que consideram uma figura de autoridade, as pessoas tendem a tomar decisões com base no que acham que essa figura de autoridade gostaria que elas fizessem.
A influência dos colegas existe quando uma pessoa é motivada a tomar uma decisão com base principalmente na influência daqueles com quem ela deseja ser identificada e por quem ela deseja ser aceita. A influência dos colegas ocorre quando um indivíduo busca voluntariamente o apoio, aprovação ou boa vontade de outras pessoas como base para tomar uma decisão.
Há toda uma gama de influências que recebemos dos outros, desde a intensa influência dos colegas até a total independência da influência dos outros. À medida que a escala de influência dos colegas sobre uma pessoa aumenta, ela se torna cada vez mais dependente dos outros e menos propensa a tomar suas próprias decisões.
A pressão dos colegas pode ser muito influente. Pesquisas descobriram, para surpresa de ninguém, que a decisão inicial de usar drogas, fazer sexo pela primeira vez, fumar e até mesmo roubar lojas é tomada como resultado da pressão dos colegas. Quando decidimos que a única decisão aceitável é aquela que está de acordo com o ponto de vista de nossos colegas, limitamos severamente nossas alternativas. A força da influência dos colegas está no desejo de se conformar com os outros. Especialistas em influência dos pares dizem que, a partir dos 12 anos, é provável que uma pessoa considere como seus colegas a verão, com base na decisão que está prestes a tomar.
Em seus famosos experimentos de conformidade, Solomon Asch decidiu determinar o que acontece quando as pessoas são solicitadas a estimar algo que é visualmente muito claro.
O Dr. Asch mostrou uma linha a um grupo de dez pessoas e depois perguntou qual das outras linhas tinha o mesmo comprimento. Os sujeitos não sabiam que os outros nove membros do grupo estavam envolvidos no experimento e foram instruídos a dar a resposta errada. Em um determinado momento, todos os nove concordariam consistentemente que uma linha desigual era a resposta correta. Os sujeitos enfrentaram um conflito entre o que seus sentidos lhes diziam e o que ouviram da maioria das pessoas que acreditavam serem membros de seu grupo.
O Dr. Asch descobriu que uma porcentagem significativa, 75%, dos sujeitos concordou com o grupo em vez de confiar em seu próprio julgamento pelo menos uma vez e se conformou com o grupo quase um terço das vezes. Ele concluiu que os grupos de pares influenciam as pessoas mesmo que as pessoas dos grupos sejam estranhas. 4
Referência
Stanley Milgram, Obediência à Autoridade (Nova York: Harper Collins, 1974)
Stanley Milgram, Obediência à Autoridade (Nova York: Harper Collins, 1974)
