Skip to main content
Query

10.3: Kufanya Maamuzi ya kujihusisha

  • Page ID
    165364
  • \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)\(\newcommand{\AA}{\unicode[.8,0]{x212B}}\)

    Fikiria Maamuzi ya Kujihusisha kama majibu ya haraka, yasiyo ya kufikiri kwa hali. Tuseme unataka kuuza gari lako lililotumiwa, na unaweka tangazo katika gazeti, lakini kwa wiki kadhaa hakuna kinachotokea. Ungefanya nini? Naam, mtu mmoja alikabiliwa na tatizo hili. Angeweza kuwa dari bei, lakini hiyo inaweza kuwa na kazi. Kuwa mwanafunzi wa asili ya kibinadamu, yeye hit juu ya suluhisho. Alitangaza gari lake la marehemu kwa dola mia tano zaidi ya alivyokuwa akiuliza, na kisha akatoa marupurupu ya dola mia tano. Aliuza gari ndani ya wiki. Mnunuzi alijibu kwa mtindo wa kujihusisha akiona marupurupu ya dola mia tano.

    Mwanasaikolojia wa kijamii Robert B. Cialdini alipokea simu kutoka kwa rafiki aliyechanganyikiwa. Rafiki Robert inayomilikiwa Hindi kujitia duka katika Arizona. Katika duka lake, alikuwa na baadhi ya kujitia turquoise ambayo haikuwa kuuzwa, hata wakati wa kilele cha msimu wa utalii. Alikuwa amefanya kila kitu angeweza kufikiria; ikiwa ni pamoja na kuiweka katika kuonyesha zaidi ya kati na kuwa na wafanyakazi wa mauzo kufanya juhudi maalum kushinikiza kujitia. Hata hivyo, kujitia hakuwa na kuuza. Hatimaye, kabla ya kuondoka kwenye safari ya kununua, alifanya jitihada moja ya mwisho. Yeye kushoto note na kichwa chake saleswoman ambayo alisema, “Kila kitu katika kesi hii kuonyesha, bei x 1/2. ” Siku chache baadaye alirudi kugundua kwamba mapambo yote ya turquoise yalikuwa yameuzwa. Lakini mapambo hayakuuzwa kwa bei ya 1/2. Saleswoman misread note na alikuwa mara mbili bei! kujitia kuuzwa bila tatizo. 1

    Katika mifano hii miwili, watu waliruhusu asili yao ya kawaida kufanya maamuzi kwao badala ya kufanya uamuzi wa ufahamu. Watu walipunguza hatua ya kufikiri ya kazi na tu waliitikia hali hiyo. Katika hali ya kwanza, ufunguo ulikuwa marupurupu. Katika mfano wa pili, watu kununuliwa kujitia mara mbili bei awali kushtakiwa. Kuona bei ya gharama kubwa, watu walidhani ilikuwa muhimu, kwa sababu tunadhani kuwa bidhaa ya gharama kubwa zaidi, ni lazima iwe muhimu zaidi.

    Kufanya maamuzi ya kujihusisha ni mfano wa kujifunza wa kutenda, kufikiri au hisia. Kufanya maamuzi ya kujihusisha ni uamuzi uliofanywa nje ya tabia, reflex, au kurudia. Hatuzaliwa na mifumo hii; tunajifunza kwa muda. Involuntary kufanya maamuzi vitendo kuhifadhi kazi yetu ya juu ya akili kwa ajili ya kazi changamoto zaidi na wanadai. Lakini basi sisi tu kuguswa na kichocheo; hii ni wakati mwingine inajulikana kama “goti-jerk” majibu. Kama wakati daktari anakupigia magoti na mguu wako unatoka bila kufanya jitihada yoyote ya ufahamu.

    Mwanasaikolojia B. F. Skinner anaelezea mchakato wa kupata tabia kama hali ya uendeshaji. Skinner anasema kwamba ikiwa matendo yetu yanazalisha tuzo, tunapenda kurudia vitendo hivyo. Ikiwa, badala yake, vitendo vinazalisha athari isiyofaa, tunapenda kuepuka kurudia. Tunasema utani na watu hucheka. Tunajisikia vizuri kuhusu hilo, na tunasema utani mwingine. Wanacheka tena. Sasa tunarudia tabia hiyo kwa sababu inatuletea tuzo. Kuwaambia utani huwa tabia. 2

    Sisi sote tunafanya maamuzi ya kujihusisha. Tunapewa hali na mara moja tunajibu. Mara nyingi, njia hii ya kukabiliana na kuchochea ni njia muhimu sana na muhimu ya kufikia hitimisho. Tuseme wewe ni kuendesha gari pamoja katika gari yako na mtu katika mstari inayofuata huanza kuhamia katika mstari wako. Mara moja, wewe huguswa kwa kugeuka. Majibu haya ya haraka, yasiyo ya kufikiri, uamuzi wa kujihusisha unaweza kuwa umehifadhi maisha yako.

    Mwanauchumi wa tabia na mshindi wa Tuzo ya Nobel, Herbert Simon aliandika kwamba wakati wanakabiliwa na maamuzi magumu, watu watatumia kile alichokiita heuristics. Heuristics inaelezewa kama vifaa vya kufanya maamuzi vinavyorahisisha mchakato wa kufikia uamuzi wa kuridhisha wakati uamuzi 'kamilifu' hauwezi kufikiwa au haijulikani. Tunafikiria heuristics hizi kama njia za mkato za akili, ambazo zinatuwezesha kufanya maamuzi ya haraka badala ya kuchukua muda mrefu kufanya uamuzi au hata kuepuka kufanya uamuzi. Kuna aina mbalimbali za mifano ya heuristics hizi, ambazo pia zinajulikana kama biases za utambuzi. Mara nyingi mikakati hii ya kufanya maamuzi ya kujihusisha inaweza kusababisha maamuzi mabaya.

    clipboard_e6f107737b57954f69eccee487f9d464f.png
    10.3.1: “Maamuzi” na Peggy Marco, na Pixabey
    Pizza ya Domino inaboresha kwa Kuelewa Upendeleo usiojulikana

    Harvard Business Review Novemba 28, 2016

    Patrick Doyle akawa Mkurugenzi Mtendaji wa Domino Pizza katika 2016 wakati hisa ilikuwa na thamani ya $8.76 kwa kila hisa. Sasa ni thamani ya karibu na $260 kwa kila hisa. Doyle anafunua mkakati wake wa kuboresha kwa kugawana mawazo yanayotakiwa kwa mashirika kufanya mambo makubwa katika maeneo magumu. Mbili ya matatizo makubwa ya maisha ya mtendaji ni kile anachokiita, kukopa kutokana na uchumi wa tabia, “upendeleo wa upendeleo” na “upendeleo wa kupoteza.” Upendeleo upendeleo ni tabia ya kuwa na wasiwasi zaidi juu ya kufanya kitu kuliko si kufanya kitu, kwa sababu kila mtu anaona matokeo ya hoja gone vibaya, na wachache kuona gharama za hatua si alifanya. Hasara chuki inaeleza tabia ya kucheza si kupoteza badala ya kucheza na kushinda. “Maumivu ya kupoteza ni mara mbili radhi ya kushinda,” anasema, hivyo mwelekeo wa asili ni kuwa waangalifu, hata katika hali ambazo zinahitaji ubunifu.

    Viongozi ambao wanataka kuitingisha mambo wanapaswa kuwa vizuri na wazo kwamba “kushindwa ni chaguo,” Doyle anahitimisha. Katika ulimwengu wa ushindani mkubwa na usumbufu usio na kituo, kucheza salama ni kozi ya hatari zaidi ya yote. Hiyo ni kichocheo cha reinvention ambayo inafanya pizza nzuri na mabadiliko makubwa.

    Anchoring Bias Sisi, kama binadamu, kutegemea kipande cha kwanza cha habari sisi kusikia juu ya somo fulani. Ikiwa tungeweza kununua gari, na wakati tukienda darasani tulisikia kwamba Hondas hufanya magari duni, basi tutahukumu maelezo yote tunayopokea kwenye magari kulingana na habari hiyo ya kwanza. Haifanyi tofauti kama taarifa hiyo ya awali ilikuwa sahihi au la. Sisi “nanga maelezo yetu yote juu ya hiyo ya kwanza.

    Hisia za kwanza zinaweza kuwa muhimu sana. Hakikisha jambo la kwanza kufanya katika darasa ni bora yako. Tabia ya asili ya mwalimu wako itakuwa nanga maonyesho yako yote kulingana na hisia hiyo ya awali. Ikiwa ungeuka katika kazi kubwa mara ya kwanza na kazi mbaya mara ya pili, vizuri kwamba si kama wewe, hivyo kitu lazima kilichotokea. Lakini kama wewe kufanya vibaya juu ya kazi ya kwanza na kisha kubwa juu ya kazi ya pili, mwalimu anaweza kufikiri kwamba kitu tuhuma kilichotokea. Kama wanasema, “Huwezi kupata nafasi ya pili ya kufanya hisia nzuri ya kwanza.”

    Mipaka ya wingi wa Ununuzi - Upendeleo wa Nanga

    Utafiti mwingine uliofanywa na Wansink, Kent, na Hoch uliangalia jinsi kuweka mipaka ya kiasi cha ununuzi kuathiri tabia ya kununua. Sisi sote tumeona ishara kabla, kuna kitu kuuzwa na ishara kusoma “Limit 12 kwa Wateja.” Watu wengi kuhitimisha kikomo hii ni pale kulinda kuhifadhi kutoka kufutwa nje ya bidhaa kuuza ya overly hamu wawindaji biashara. Hata hivyo, kikomo hiki kinatumikia kusudi tofauti sana.

    Wansink, Kent, na Hoch walitengeneza utafiti wa shamba kwa kutumia maonyesho ya mwisho ya aisle kutangaza supu za Campbell kwa $0.79 kwa kila unaweza. Ishara iliwekwa kwenye maonyesho inayosema “Limit ya 12 kwa kila mtu.” Matokeo yanaonyesha kuwa mipaka ya ununuzi inaweza kuongeza mauzo; wauzaji walionunua supu kutoka kwenye maonyesho bila kikomo walinunua wastani wa makopo 3.3 ya supu, ilhali wanunuzi wenye mipaka ya 12 walinunua wastani wa makopo 7 ya supu. Nanga za ubongo na namba 12 na hubadilisha chini. 3

    Hasara Chuki Imekuwa kupatikana kwamba watu kawaida wanataka kuepuka hasara maalum zaidi ya kupata faida maalum. Hii ni sababu moja kwa nini watu wanaojaribiwa kukubali mpango wa ombi. Badala ya kwenda kesi ili kuthibitishwa kuwa hawana hatia, huchagua mpango wa maombi ili kuepuka uwezekano wa adhabu ndefu.

    Hizi ni mifano miwili tu ya vikwazo hivi vya utambuzi. Nyingine upendeleo ni pamoja na:

    Kujiamini upendeleo: wakati baadhi ina hisia ya uongo ya kujiamini

    Upendeleo wa mawazo ya mifugo: wakati mtu anafuata pamoja na kile ambacho wengine wanafanya au kusema tu kuwa sehemu ya “ng'ombe.”

    Uthibitisho upendeleo: kutafuta nje ya habari kwamba anakubaliana na imani iliyopo.

    IKEA Athari: ambapo watu mahali thamani ya juu juu ya bidhaa wao sehemu kujenga

    Dunning Kruger Athari: ambapo watu ambao hawajui au wasio na ujuzi katika kupewa, uwanja huwa na kuamini kuwa wana uwezo zaidi kuliko wao. Kwa maneno rahisi, “watu ambao ni wajinga sana kujua jinsi ya kijinga wao ni”.

    Wote ni mifano ya maamuzi ya kujihusisha. Kuna mengi zaidi. 4, 5

    Kama wasomi muhimu, tunapaswa kuwa makini kuhusu maamuzi mengi tunayofanya bila kujali, kwa sababu hata kuvuka barabara, bila kufikiri, kunaweza kutufanya shida. Unapovuka barabara unaangalia kushoto kisha kulia, kulia kisha kushoto, au unachukua muda wa kufikiri njia gani unapaswa kuangalia wakati huu unapovuka mitaani? Nafasi ni, kwa sababu ya tabia, unatazama kwanza kushoto kisha kulia, kwa sababu umejifunza kwamba magari yaliyo karibu nawe yatakuja kutoka upande wako wa kushoto. Umejifunza hili kutokana na uzoefu wa maisha na huna haja ya kufikiri juu yake kila wakati unapovuka mitaani. Unageuka kazi ya kuamua njia gani ya kuangalia kabla ya kuvuka barabara kwa akili yako ya ufahamu, wakati akili yako ya ufahamu inazingatia maombi mengine.

    Nilipokuwa katika miaka ya 20, nilitumia wiki moja nchini Jamaica. Wakati akiwa na mazungumzo na mmoja wa wenzangu wa kusafiri, nilianza kuvuka barabara kama ningekuwa kama ningekuwa nyumbani Kusini mwa California. Kutumia hali ya kujihusisha ya kufanya maamuzi, mimi kwanza niliangalia kushoto, na kisha kulia. Nilikuwa karibu kuuawa. Nchini Jamaica, magari yanasafiri upande wa pili wa barabara. Nilipoangalia kabla ya kuvuka barabara, ningepaswa kuonekana sawa. Gari lilikuwa pale, na karibu kunipiga. Kwa bahati nzuri, sauti ya gari inayokuja ilinifanya nifahamu hatari.

    Kusaidia kushawishi baadhi ya maamuzi yetu involuntary ni nini mwandishi Vance Packard wito siri kuwashawishi. Packard anaandika,

    “Jitihada kubwa zinafanywa, mara nyingi na mafanikio ya kushangaza, kuelekeza tabia zetu zisizofikiri, maamuzi yetu ya ununuzi, na taratibu zetu za mawazo kwa matumizi ya ufahamu uliopatikana kutoka kwa psychiatry na sayansi ya kijamii. Kwa kawaida, jitihada hizi hufanyika chini ya kiwango chetu cha ufahamu; ili rufaa, ambayo inatuhamasisha, mara nyingi, kwa maana, 'siri.' Matokeo yake ni kwamba wengi wetu tunaathiriwa na kutumiwa, zaidi kuliko tunavyotambua, katika mifumo ya maisha yetu ya kila siku.” 6 (Packard, 1991)

    Kuna mbinu nne tofauti za ushawishi “uliofichwa”. Njia moja ni kupitia matumizi ya msukumo wa kuona. Mfano itakuwa super kulazimisha picha katika movie kwa flashing ujumbe kwa ufupi kwamba mtu hajui yake. Njia ya pili inatumia hotuba ya kasi. Hii kwa kawaida hutokea wakati muziki unapochezwa juu ya ujumbe wa chini wa kusikika, kama vile mfumo wa Muzak. Njia ya tatu inahusisha matumizi ya picha zilizoingia katika matangazo ya kuchapishwa. Ni mafichoni ya picha katika picha kubwa ambazo huathiri mtazamaji kutenda au kujibu kwa namna fulani. Njia ya nne inahusisha suggestiveness ambayo si kawaida kuonekana kwa mtazamo wa kwanza. Ingekuwa na maana zaidi kuliko ilivyoonekana, kama vile katika picha au matumizi ya lugha.

    Ujumbe siri kupata ushawishi kutokana na ukweli kwamba wao kukwepa kazi muhimu ya akili fahamu, na kwa hiyo ni uwezekano wa nguvu zaidi kuliko mapendekezo ya kawaida, kwa sababu akili fahamu hawezi kukataa muhimu ya mapendekezo haya subfahamu. Mtafiti Louis Cheskin anasema,

    “Washawishi wa siri hutuwezesha kufanya maamuzi, sio kuongozwa na mawazo ya ufahamu, lakini kwa majibu ya fahamu kwa picha, lugha, na miundo ambayo, kwa ufahamu, huhusishwa na bidhaa.”

    Washawishi wa siri wanaweza kuja kwa aina kadhaa. Maduka makubwa ya kawaida yanatengenezwa kwa makusudi ili kuathiri tabia za kununua za wateja wake. Kwanza, mkate iko karibu na mlango wa soko. Inajulikana kuwa harufu ya bidhaa mpya za kuoka zitachochea njaa kwa mteja na kumfanya apate kununua zaidi. Mmiliki wa duka huweka makundi manne ya kununuliwa bidhaa, maziwa, nyama, mkate, na mboga, mbali na kila mmoja iwezekanavyo. Kwa hiyo mteja lazima apite safu ya vitu vingine vya chakula kabla ya kuja kwenye moja ya makundi manne. Mmiliki wa duka anatarajia kuwa bidhaa za ziada za chakula zitachukua jicho la mteja na kwamba ununuzi wa ziada utafanywa.

    Kwa njia hiyo hiyo, migahawa ya chakula cha haraka hutumia viti vinavyoweka matatizo yasiyofaa kwenye mgongo wa mtu (inayoitwa mwenyekiti wa Larsen) ikiwa unakaa ndani yao kwa muda mrefu zaidi ya dakika 15 kwa wakati mmoja. Hii inakuhimiza kula haraka na kisha kuondoka ili wengine waweze kukaa. Las Vegas kasinon ni iliyoundwa bila madirisha au saa. Wanataka kupoteza wimbo wa muda na kuweka kamari. Maduka mengi ya rejareja hutumia muziki wa background, iliyofunikwa na ujumbe wa kupambana na duka na/au matangazo ya bidhaa za kuhifadhi iitwayo Muzak, kudhibiti wizi au kushawishi manunuzi ya wateja. Matangazo ya gazeti na magazeti yana picha zilizoingia, mara nyingi za asili ya ngono, ili kukamata mawazo yako, hivyo itahifadhi jina la bidhaa katika kumbukumbu yako kwa kumbukumbu ya baadaye.

    Je, tunafanya maamuzi maskini tunapokuwa na umri?

    Kutoka Los Angeles Times - Oktoba 1, 2013

    Utafiti uliochapishwa hivi karibuni katika jarida la Mahakama ya Chuo cha Taifa cha Sayansi unaonyesha kuwa uwezo wetu wa kufanya maamuzi ya busara hubadilika baada ya muda, na kwa kweli hupungua kwa uzee. Kwa kweli, utafiti uligundua kuwa katika hali fulani, uwezo wa kufanya maamuzi wa watu wenye umri wa miaka 65 ulikuwa mbaya zaidi kuliko ule wa vijana.

    “Tuligundua kwamba hata wazee wenye afya zaidi wanaonyesha maamuzi yaliyoathirika sana,” aliandika mwandishi mwandamizi wa utafiti Ifat Levy, profesa msaidizi wa dawa za kulinganisha na neurobiolojia katika Chuo Kikuu cha Yale huko Connecticut.

    Wazee “kusumbua” alichagua chaguzi irrational wager 25% muda, kulingana na waandishi wa utafiti. Kwa kulinganisha, vijana walichagua chaguo zisizo na maana 10% ya wakati, wakati watu wazima wadogo na wa katikati walichagua tu 5% ya wakati.

    Wazee walikuwa mbali zaidi tahadhari wakati wa kuchagua kati ya faida mbili iwezekanavyo fedha. Wakati wazee wanakabiliwa uchaguzi kati ya hasara mbili, walichagua chaguo riskier na hasara ya juu ya uwezo.

    Waandishi walisema kuwa mfano wa maamuzi kati ya washiriki wazee katika utafiti haukuwa kazi ya ugonjwa au ugonjwa wa shida ya akili.

    “Kwa upande wa mapendekezo ya hatari, huenda ikawa kwamba wanapokuwa wanakaribia mwisho wa maisha yao, watu wanadhani kuwa kuna uwezekano mdogo wa matukio yasiyojulikana kutokea kwao, ambayo huwafukuza kuchukua hatari kidogo kwa faida, lakini hatari zaidi na hasara,” Levy alisema.1

    Ingawa ni muhimu na muhimu kwetu kugeuka juu ya kazi nyingi za uamuzi mdogo kwa akili yetu ya ufahamu, tunaweza pia kuwa na hatia ya kugeuka maamuzi makubwa zaidi kwa mchakato huu wa kujihusisha bila kuelewa matokeo.

    Kumbukumbu

    1. Robert B. Cialdini, Ushawishi, Sayansi na Mazoezi (London: Pearson 2008)
    2. B.F. Skinner, Zaidi ya Uhuru na Utukufu (Indianapolis: Hackett Pub. Co., 2009)
    3. Chris Getman “3 mifano ya Anchoring Bias katika Masoko,” 2013 http://disenthrall.co/3-examples-of-...in-marketing/ # (kupatikana Novemba 6, 2019)
    4. corporatefinanceinstitute.co... ognitive-bias/ (Ilifikia Desemba 12, 2019)
    5. humanhow.com/sw/list-of-cogn... ples/ (Ilipatikana Desemba 12, 2019)
    6. Vance Packard, Washawishi wa siri (London: Penguin, 1991)