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9.13 : Élaboration du modèle de probabilité du ciblage

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    L'approche de persuasion de Maslow Targeting est une tentative de se concentrer sur les besoins spécifiques du public. Le modèle de vraisemblance d'élaboration décrit deux voies pour ce ciblage.

    Deux « voies » vers la persuasion

    Les travaux de Petty et Cacioppo 1 suggèrent qu'une personne a deux voies de persuasion :

    Voie centrale : Où le destinataire du message persuasif participe activement au processus en analysant et en prenant réellement en compte les arguments et les idées du message. Ici, la personne examine la validité et l'exactitude d'un argument pour prendre une décision.

    Voie périphérique : Où la persuasion repose sur des cognitions autres que la force inhérente de l'argument. Ils peuvent être d'accord avec l'argument, parce qu'ils aiment la source de l'argument, car ils peuvent être considérés comme des experts, ou parce que l'auditeur peut simplement se sentir à l'aise avec son apparence. Les célébrités qui soutiennent des produits ou des services font appel à la Route périphérique. Lorsqu'un argument est complexe et que l'auditeur n'a ni la capacité ni la motivation de l'analyser, il cherchera une voie périphérique pour prendre sa décision.

    Il existe une différence dans les itinéraires que chaque auditeur choisit. Les recherches indiquent que les attitudes qui sont modifiées par la voie centrale de la persuasion auront des effets différents de ceux qui sont modifiées par la voie périphérique.

    Les personnes qui changent d'attitude en utilisant la voie centrale participent plus activement au processus de persuasion que celles qui choisissent la voie périphérique. Le résultat est que ces nouvelles attitudes seront plus fortes et moins résistantes au changement à l'avenir.

    Petty et Cacioppo expliquent que :

    « Les changements d'attitude qui résultent principalement du traitement d'arguments pertinents (voie centrale) montreront une plus grande persistance dans le temps, une meilleure prédiction du comportement et une plus grande résistance à la contre-persuasion que les changements d'attitude qui résultent principalement de signaux périphériques » 2

    Si vous voulez changer d'attitude de manière plus significative pour influencer le comportement de cette personne, plus résistante au changement et qui durera plus longtemps, vous voulez qu'elle prenne sa décision en utilisant la voie centrale.

    Mais comme vous pouvez le deviner, nous ne pouvons pas savoir quel chemin empruntera notre public. Cette recherche nous permet au moins de savoir que nous devons présenter des arguments clairs et bien organisés, sinon notre public recherchera des indices périphériques pour prendre sa décision. 3

    Référence

    1. Petty, Richard E. et John T. Cacioppo. Communication et persuasion : voies centrales et périphériques pour changer d'attitude. New York : Springer-Verlag, 1986.
    2. Petty, Richard E. et John T. Cacioppo. Communication et persuasion : voies centrales et périphériques pour changer d'attitude. New York : Springer-Verlag, 1986.
    3. Institut de communication pour les bourses en ligne. « Dissonance cognitive ». Institut de communication pour les bourses d'études en ligne, http://www.cios.org/encyclopedia/persuasion/Dcognitive_dissonance_1theory.htm. Consulté le 12 décembre 2019.