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9.12 : Stratégie de ciblage

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    Pour convaincre quelqu'un ou un groupe, nous voulons relier notre argument au niveau des besoins de notre public. Nous voulons démontrer que notre position ou notre argument les aidera à répondre à leurs besoins.

    Les politiciens sont des experts de cette stratégie. Si un politicien estime que son public s'inquiète pour la sécurité nationale, que ses besoins en matière de sécurité ne sont pas satisfaits, il plaidera en faveur d'une augmentation de la défense. De cette façon, si la personne vote pour eux, le niveau de sécurité dont elle a besoin sera satisfait.

    Le ciblage comporte deux étapes :

    • Tout d'abord, identifiez clairement à quel niveau de besoins se situe votre audience ou à quel niveau de besoin elle est la plus vulnérable.
    • Ensuite, créez un raisonnement qui répondra directement à ce besoin.

    N'oubliez pas qu'il n'y a pas deux publics au même niveau en même temps et qu'un type de raisonnement fonctionne avec un public et non avec un autre. Si votre appel est ciblé à un niveau et que votre public se trouve à un autre niveau, l'appel échouera.