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9.11 : Ciblage en utilisant la théorie des besoins à des fins de persuasion

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    Le ciblage est une théorie de la motivation qui repose sur le concept selon lequel tous les humains sont motivés par certains besoins communs. Le ciblage permet de conclure que l'acceptation d'un poste par le public est plus susceptible de se produire lorsque la position que vous souhaitez qu'il occupe répond à l'un de ses besoins. Une publicité d'assurance est un exemple classique où le besoin de sécurité d'une personne peut être satisfait par le produit d'assurance annoncé.

    Le ciblage consiste à se concentrer sur le « niveau de besoins » approprié de votre public sans nécessairement lui en parler ou lui demander de reconnaître vos besoins.

    « Si vous voulez inciter les autres à coopérer avec vous, à la maison, au bureau ou dans un cadre social, le meilleur moyen est d'essayer de répondre d'abord à leurs besoins », explique le Dr Marvin Glock de l'Université Cornell.

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    9.11.1 : « Abraham Maslow » (usage raisonnable ; inconnu sur Wikipedia)

    Abraham Maslow a développé une théorie de la personnalité qui a eu une grande influence dans de nombreux domaines d'études, des affaires à la psychologie en passant par la communication. La théorie peut sembler simpliste au premier abord, mais plus nous l'examinons, plus nous pouvons voir nos propres actions suivre le modèle ou la hiérarchie qu'il suggère.

    Maslow était un psychologue humaniste qui croyait que les comportements des êtres humains étaient guidés par des influences extérieures. Ces influences étaient soit des stimuli et des renforts externes, soit des impulsions instinctives inconscientes. Une « personne en bonne santé » cherche à atteindre un niveau élevé de conscience et de sagesse.

    Maslow pensait que tous les humains partageaient une hiérarchie de cinq niveaux de besoins fondamentaux. À la base de cette pyramide se trouvent les besoins fondamentaux d'une personne. Ces besoins fondamentaux doivent être satisfaits avant qu'une personne puisse passer au niveau suivant. Jusqu'à ce qu'un besoin à un niveau particulier soit satisfait, la personne ne ressent pas le besoin de passer au niveau suivant. Par exemple, vous devez répondre à vos besoins en matière de sécurité avant de pouvoir répondre à vos besoins en matière d'amour, d'affection ou d'appartenance. Au fur et à mesure qu'une personne atteint chaque niveau de besoin, elle passe au niveau suivant jusqu'à ce qu'elle atteigne le niveau de besoins le plus élevé, la « réalisation de soi ». 1

    La théorie de Maslow peut être appliquée à votre propre vie et à vos propres objectifs. Si vous commencez à réaliser que tous les humains partagent ces mêmes motivations, il devient clair que tous les humains ont quelque chose en commun. Les besoins fondamentaux de Maslow sont les suivants :

    Besoins physiologiques : Il s'agit de besoins biologiques. Ils comprennent les besoins en oxygène, en nourriture, en eau et une température corporelle relativement constante. Ce sont les besoins les plus importants, car si une personne est privée de ces besoins, elle mourra.

    Besoins de sécurité : Lorsque tous les besoins physiologiques sont satisfaits et que les pensées et les comportements ne sont plus contrôlés, les besoins de sécurité peuvent devenir actifs. Nous avons besoin de nous sentir en sécurité. Pour certains, il peut s'agir de posséder une arme à feu, tandis que pour d'autres, il suffit de verrouiller leur porte. Être membre d'un syndicat ou même d'un gang peut permettre à une personne de se sentir en sécurité. Même un mariage sans amour permet un certain degré de sécurité, ce qui rend difficile pour les gens de mettre fin à la relation.

    Besoins d'amour, d'affection et d'appartenance : Lorsque les besoins en matière de sécurité et de bien-être physiologique sont satisfaits, le niveau suivant de besoins en matière d'amour, d'affection et d'appartenance émerge. Nous voulons être aimés ou du moins appréciés. Une fois que nos besoins physiques et de sécurité sont satisfaits, nous cherchons des moyens de répondre à notre besoin d'être aimé.

    Besoins d'estime de soi : Lorsque les trois premiers niveaux de besoins sont satisfaits, le besoin d'estime apparaît. Ici, nous voulons non seulement être aimés, mais aussi respectés. Ce besoin implique à la fois l'estime de soi personnelle et l'estime qu'une personne obtient des autres. Nous voulons être respectés pour ce que nous sommes et/ou pour ce que nous faisons. Lorsque ce niveau de besoin est satisfait, nous avons confiance en nous. Lorsque ce niveau de besoin n'est pas satisfait, nous éprouvons des sentiments d'infériorité, d'impuissance et d'inutilité.

    Besoins de réalisation de soi : Lorsque tous les niveaux de besoins précédents sont satisfaits, le besoin de réalisation de soi apparaît. La réalisation de soi est le besoin d'atteindre son potentiel. Qu'est-ce que tu peux être ? Ce niveau est souvent associé à la créativité afin de réaliser son potentiel. À ce niveau, nous sommes moins préoccupés par ce que les autres pensent de nous que par ce que nous pensons de nous-mêmes. Avons-nous écrit un article selon nos normes, ou simplement selon les normes des autres ? À ce niveau, au lieu de nous fier aux autres pour nous juger, nous jugeons nous-mêmes en fonction de nos normes.

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    9.11.2 : « La hiérarchie des besoins de Maslow » (CC BY-SA 3.0 ; Factoryjoe via Wikimedia Commons, dérivé de l'œuvre originale)

    Maslow écrit :

    « Même si tous ces besoins sont satisfaits, nous pouvons encore souvent (sinon toujours) nous attendre à ce qu'un nouveau mécontentement et une nouvelle agitation se développent bientôt, à moins que l'individu ne fasse ce pour quoi il est apte. Pour être heureux, un musicien doit faire de la musique, un artiste doit peindre, un poète doit écrire. Ce qu'un homme peut être, il doit l'être. C'est ce besoin que nous pouvons appeler la réalisation de soi. » 2

    Référence

    1. Abraham Maslow. Vers une psychologie de l'être. New York : Simon et Schuster, 2013, publié pour la première fois en 1968.
    2. Maslow, Abraham et Deborah C. Stevens. Le lecteur professionnel Maslow. New York : Wiley, 2000.