الاستهداف هو نظرية تحفيزية تستند إلى مفهوم أن جميع البشر مدفوعون باحتياجات مشتركة معينة. يستنتج الاستهداف أن قبول الجمهور لمنصب ما من المرجح أن يحدث عندما يلبي المنصب الذي تريد منهم أن يأخذوه أحد احتياجاتهم. يُعد إعلان التأمين مثالًا كلاسيكيًا حيث يمكن تلبية حاجة الشخص للسلامة من خلال منتج التأمين الذي يتم الإعلان عنه.
يركز الاستهداف على «مستوى الحاجة» المناسب لجمهورك دون إخبارهم بالضرورة أو مطالبتهم بالاعتراف باحتياجاتك.
يقول الدكتور مارفن غلوك من جامعة كورنيل: «إذا كنت ترغب في تحفيز الآخرين على التعاون معك - في المنزل أو المكتب أو في بيئة اجتماعية - فإن أفضل طريقة هي محاولة التأكد من تلبية احتياجاتهم أولاً».
9.11.1: «أبراهام ماسلو» (الاستخدام العادل؛ غير معروف عبر ويكيبيديا)
طور أبراهام ماسلو نظرية الشخصية التي كان لها تأثير كبير في العديد من مجالات الدراسة من الأعمال إلى علم النفس إلى التواصل. قد تبدو النظرية مبسطة في البداية، ولكن كلما فحصناها أكثر، كلما رأينا أفعالنا الخاصة تتبع النمط أو التسلسل الهرمي الذي يقترحه.
كان ماسلو عالمًا نفسيًا إنسانيًا يعتقد أن سلوكيات البشر تسترشد بالتأثيرات الخارجية. كانت هذه التأثيرات إما محفزات وتعزيزات خارجية أو نبضات غريزية غير واعية. يتطلع «الشخص السليم» إلى تحقيق مرحلة عالية من الوعي والحكمة.
يعتقد ماسلو أن جميع البشر يتشاركون في التسلسل الهرمي لخمسة مستويات من الاحتياجات الأساسية. في قاعدة هذا الهرم توجد احتياجات الشخص الأساسية. يجب تلبية هذه الاحتياجات الأساسية قبل أن يتمكن الشخص من الانتقال إلى المستوى التالي من الاحتياجات. حتى يتم تلبية الحاجة على مستوى معين، لا يشعر الشخص بالحاجة إلى المستوى التالي. على سبيل المثال، تحتاج إلى تلبية احتياجات السلامة الخاصة بك قبل أن تتمكن من تلبية احتياجاتك من الحب أو المودة أو الانتماء. عندما يحقق الشخص كل مستوى من الاحتياجات، ينتقل إلى المستوى التالي من الاحتياجات حتى يصل إلى أعلى مستوى من الاحتياجات، «تحقيق الذات». 1
يمكن تطبيق نظرية ماسلو على حياتك وأهدافك الخاصة. إذا بدأت تدرك أن جميع البشر يتشاركون نفس الدوافع، يصبح من الواضح أن جميع البشر لديهم شيء مشترك. احتياجات ماسلو الأساسية هي كما يلي:
الاحتياجات الفسيولوجية: هذه احتياجات بيولوجية. وهي تتكون من احتياجات الأكسجين والغذاء والماء ودرجة حرارة الجسم الثابتة نسبيًا. إنها أقوى الاحتياجات، لأنه إذا حرم الشخص من هذه الاحتياجات، سيموت الشخص.
احتياجات السلامة: عندما يتم تلبية جميع الاحتياجات الفسيولوجية، ولم تعد تتحكم في الأفكار والسلوكيات، يمكن أن تصبح احتياجات الأمن نشطة. نحن بحاجة إلى الشعور بالأمان والأمان. بالنسبة للبعض قد يكون امتلاك بندقية، بينما بالنسبة للآخرين، يكفي مجرد قفل أبوابهم. إن كونك عضوًا في نقابة أو حتى عصابة يمكن أن يجعل الشخص يشعر بالأمان والأمان. حتى الزواج بلا حب يسمح بدرجة معينة من الأمان، مما يجعل من الصعب على الناس إنهاء العلاقة.
احتياجات الحب والمودة والانتماء: عندما يتم تلبية احتياجات السلامة والرفاهية الفسيولوجية، يظهر المستوى التالي من احتياجات الحب والمودة والانتماء. نريد أن نكون محبوبين أو على الأقل موضع تقدير. بمجرد تلبية احتياجاتنا الجسدية والمتعلقة بالسلامة، نبحث عن طرق لتلبية حاجتنا إلى أن نكون محبوبين.
احتياجات التقدير: عندما يتم تلبية المستويات الثلاثة الأولى من الاحتياجات تظهر الحاجة إلى التقدير. هنا لا نريد فقط أن نكون محبوبين، ولكن أيضًا أن نحظى بالاحترام. تتضمن هذه الحاجة كلاً من احترام الذات الشخصي والتقدير الذي يحصل عليه الشخص من الآخرين. نريد أن نحظى بالاحترام لما نحن عليه و/أو ما نقوم به. عندما يتم تلبية مستوى الحاجة هذا، نكون واثقين من أنفسنا. عندما لا يتم تلبية مستوى الحاجة هذا، نشعر بمشاعر الدونية والعجز وعدم القيمة.
احتياجات تحقيق الذات: عند تلبية جميع مستويات الحاجة السابقة، تظهر الحاجة إلى تحقيق الذات. تحقيق الذات هو الحاجة للوصول إلى إمكانات المرء. ما الذي يمكنك أن تكونه؟ غالبًا ما يرتبط هذا المستوى بالإبداع من أجل تحقيق إمكاناتك. على هذا المستوى، نحن أقل اهتمامًا بما يعتقده الآخرون عنا، ولكن بما نفكر فيه عن أنفسنا. هل كتبنا ورقة وفقًا لمعاييرنا، أو مجرد معايير الآخرين؟ على هذا المستوى، بدلاً من الاعتماد على الآخرين للحكم علينا، نحكم على أنفسنا باستخدام معاييرنا.
9.11.2: «التسلسل الهرمي لاحتياجات ماسلو» (CC BY-SA 3.0؛ Factoryjoe عبر ويكيميديا كومنز، مشتق من العمل الأصلي)
يكتب ماسلو،
«حتى لو تم تلبية جميع هذه الاحتياجات، فقد نتوقع في كثير من الأحيان (إن لم يكن دائمًا) أن سخطًا جديدًا والأرق سيتطوران قريبًا، ما لم يفعل الفرد ما هو مناسب له. يجب على الموسيقي أن يصنع الموسيقى؛ يجب على الفنان أن يرسم، يجب على الشاعر أن يكتب، إذا أراد أن يكون سعيدًا. ما يمكن أن يكون عليه الرجل، يجب أن يكون. هذه الحاجة قد نسميها تحقيق الذات». 2
مرجع
ماسلو، أبراهام. نحو علم نفس الوجود. مدينة نيويورك: سيمون وشوستر، 2013، نُشر لأول مرة في عام 1968.
