10.3: अनैच्छिक निर्णय लेना

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Jim Marteney
Los Angeles Valley College via ASCCC Open Educational Resources Initiative (OERI)

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अनैच्छिक निर्णय लेने को किसी स्थिति के प्रति त्वरित, गैर-सोच वाली प्रतिक्रिया के रूप में सोचें। मान लीजिए कि आप अपनी इस्तेमाल की गई कार बेचना चाहते हैं, और आप समाचार पत्र में एक विज्ञापन डालते हैं, लेकिन कई हफ्तों तक कुछ भी नहीं होता है। आप क्या करेंगे? खैर, एक व्यक्ति को इस समस्या का सामना करना पड़ा। वह कीमत कम कर सकता था, लेकिन उसने काम नहीं किया होगा। मानव स्वभाव के छात्र होने के नाते, उन्होंने एक समाधान निकाला। उन्होंने अपनी लेट-मॉडल कार को पांच सौ डॉलर अधिक में विज्ञापित किया, जो वह पूछ रहे थे, और फिर पांच सौ डॉलर की छूट की पेशकश की। उन्होंने एक सप्ताह के भीतर कार बेच दी। खरीदार ने पांच सौ डॉलर की छूट देखकर अनैच्छिक तरीके से जवाब दिया।

सामाजिक मनोवैज्ञानिक रॉबर्ट बी सियाल्डिनी को एक भ्रमित दोस्त से फोन आया। रॉबर्ट के दोस्त के पास एरिजोना में एक भारतीय ज्वेलरी स्टोर था। उसके स्टोर में, उसके पास कुछ फ़िरोज़ा गहने थे जो पर्यटन के मौसम के चरम के दौरान भी नहीं बेचे जा रहे थे। उसने वह सब कुछ किया था जिसके बारे में वह सोच सकती थी; जिसमें इसे अधिक केंद्रीय प्रदर्शन में रखना और बिक्री कर्मचारी गहनों को धकेलने के लिए एक विशेष प्रयास करना शामिल है। फिर भी, गहने नहीं बिके। अंत में, खरीदारी की यात्रा पर जाने से ठीक पहले, उसने एक आखिरी प्रयास किया। उसने अपने हेड सेल्सवुमन के साथ एक नोट छोड़ा जिसमें कहा गया था, “इस डिस्प्ले केस में सब कुछ, कीमत x 1/2। ” कुछ दिनों बाद उसे पता चला कि सभी फ़िरोज़ा गहने बेचे गए थे। लेकिन गहने 1/2 कीमत में नहीं बेचे गए थे। सेल्सवुमन ने नोट को गलत तरीके से पढ़ा और कीमत दोगुनी कर दी थी! गहने बिना किसी समस्या के बेचे गए। ¹

इन दोनों उदाहरणों में, लोगों ने अपने अभ्यस्त स्वभाव को सचेत निर्णय लेने के बजाय उनके लिए निर्णय लेने की अनुमति दी। लोगों ने सक्रिय सोच की स्थिति को दरकिनार कर दिया और बस स्थिति पर प्रतिक्रिया दी। पहली स्थिति में, कुंजी छूट थी। दूसरे उदाहरण में, लोगों ने मूल रूप से चार्ज की गई कीमत से दोगुनी कीमत पर गहने खरीदे। महंगी कीमत को देखते हुए, लोगों ने माना कि यह मूल्यवान था, क्योंकि हम मानते हैं कि यह आइटम जितना महंगा होगा, उतना ही मूल्यवान होना चाहिए।

अनैच्छिक निर्णय लेना अभिनय, सोच या भावना का एक सीखा पैटर्न है। अनैच्छिक निर्णय लेना आदत, पलटा या दोहराव से किया गया निर्णय लेना है। हम इन पैटर्न के साथ पैदा नहीं हुए हैं; हम उन्हें समय के साथ सीखते हैं। अनैच्छिक निर्णय लेना अधिक चुनौतीपूर्ण और मांग वाले कार्यों के लिए हमारे उच्च मानसिक कार्यों को संरक्षित करने के लिए कार्य करता है। लेकिन फिर हम सिर्फ एक उत्तेजना पर प्रतिक्रिया करते हैं; इसे कभी-कभी “घुटने-झटका” प्रतिक्रिया के रूप में जाना जाता है। जैसे जब कोई डॉक्टर आपको घुटने पर टैप करता है और आपका पैर बिना किसी सचेत प्रयास के बाहर निकल जाता है।

मनोवैज्ञानिक बीएफ स्किनर ने आदतों को संचालक कंडीशनिंग के रूप में प्राप्त करने की प्रक्रिया का वर्णन किया है। स्किनर का कहना है कि अगर हमारी हरकतें इनाम देती हैं, तो हम उन कार्यों को दोहराते हैं। यदि, इसके बजाय, क्रियाएं अवांछनीय प्रभाव उत्पन्न करती हैं, तो हम उन्हें दोहराने से बचते हैं। हम एक मजाक सुनाते हैं और लोग हंसते हैं। हम इसके बारे में अच्छा महसूस करते हैं, और हम एक और चुटकुला बताते हैं। वे फिर से हंसते हैं। अब हम व्यवहार को दोहराते हैं क्योंकि यह हमें इनाम देता है। चुटकुले सुनाना आदत बन जाती है। ^दो

हम सभी अनैच्छिक निर्णय लेते हैं। हमें एक स्थिति दी जाती है और हम तुरंत जवाब देते हैं। कई बार, यह उत्तेजना-प्रतिक्रिया विधि किसी निष्कर्ष पर पहुंचने का एक बहुत ही उपयोगी और महत्वपूर्ण तरीका है। मान लीजिए कि आप अपनी कार में गाड़ी चला रहे हैं और अगली लेन में कोई व्यक्ति आपकी लेन में जाने लगता है। तुरंत, आप भटकते हुए प्रतिक्रिया करते हैं। इस तात्कालिक, गैर-सोच वाली प्रतिक्रिया, अनैच्छिक निर्णय ने शायद आपकी जान बचाई हो।

व्यवहारिक अर्थशास्त्री और नोबेल पुरस्कार विजेता, हर्बर्ट साइमन ने लिखा है कि जब जटिल निर्णयों का सामना करना पड़ता है, तो लोग उस चीज़ का सहारा लेंगे जिसे उन्होंने ह्युरिस्टिक्स कहा था। ह्युरिस्टिक्स को निर्णय लेने वाले उपकरणों के रूप में वर्णित किया गया है जो एक उचित निर्णय पर पहुंचने की प्रक्रिया को सरल बनाते हैं जब 'सही' निर्णय अप्राप्य या अज्ञात होता है। हम इन हेरिस्टिक्स को मानसिक शॉर्टकट मानते हैं, जो हमें निर्णय लेने के लिए लंबा समय लेने या यहां तक कि निर्णय लेने से बचने के बजाय त्वरित निर्णय लेने की अनुमति देते हैं। इन ह्युरिस्टिक्स के कई प्रकार के उदाहरण हैं, जिन्हें संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों के रूप में भी जाना जाता है। अक्सर इन अनैच्छिक निर्णय लेने की रणनीतियों से खराब फैसले हो सकते हैं।

10.3.1: पिक्साबे द्वारा पैगी मार्को द्वारा “निर्णय”

गैर-मान्यता प्राप्त पूर्वाग्रह को समझकर डोमिनोज़ पिज्जा में सुधार होता है

हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू नवंबर 28, 2016

पैट्रिक डॉयल 2016 में डोमिनोज़ पिज्जा के सीईओ बने जब स्टॉक की कीमत 8.76 डॉलर प्रति शेयर थी। अब इसकी कीमत करीब 260 डॉलर प्रति शेयर है। डॉयल ने कठिन क्षेत्रों में बड़े काम करने के लिए संगठनों के लिए आवश्यक मानसिकता को साझा करके सुधार के लिए अपनी रणनीति का खुलासा किया। कार्यकारी जीवन की दो महान बुराईयां हैं जिन्हें वह कहते हैं, व्यवहारिक अर्थशास्त्र से उधार लेना, “चूक पूर्वाग्रह” और “हानि से बचना"। चूक पूर्वाग्रह कुछ न करने की तुलना में कुछ करने के बारे में अधिक चिंता करने की प्रवृत्ति है, क्योंकि हर कोई देखता है कि एक कदम का परिणाम बुरी तरह से चला गया है, और कुछ लोग देखते हैं कि चालों की लागत नहीं बनी है। लॉस एवर्सन खेलने की प्रवृत्ति का वर्णन करता है कि जीतने के लिए खेलने के बजाय हारना नहीं है। उनका तर्क है, “नुकसान का दर्द जीतने का आनंद दोगुना है,” इसलिए रचनात्मकता की मांग करने वाली स्थितियों में भी प्राकृतिक झुकाव सतर्क रहना है।

जो नेता चीजों को हिला देना चाहते हैं, उन्हें इस विचार से सहज होना चाहिए कि “असफलता एक विकल्प है,” डॉयल ने निष्कर्ष निकाला है। हाइपर-कॉम्पिटिशन और नॉनस्टॉप व्यवधान की दुनिया में, इसे सुरक्षित खेलना सबसे जोखिम भरा कोर्स है। यह रीइन्वेंशन के लिए एक नुस्खा है जो अच्छे पिज्जा और बड़े बदलाव के लिए बनाता है।

एंकरिंग बायस हम, मनुष्य के रूप में, किसी दिए गए विषय पर सुनाई देने वाली जानकारी के पहले टुकड़े पर भरोसा करते हैं। अगर हम एक कार खरीदते हैं, और कक्षा में चलते समय हमने सुना है कि होंडास खराब गुणवत्ता वाली कारें बनाते हैं, तो हम कारों पर मिलने वाली बाकी जानकारी का न्याय उस पहली जानकारी के आधार पर करेंगे। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि प्रारंभिक जानकारी सही थी या नहीं। हम अपनी बाकी जानकारी उस पहले वाले पर “एंकर” करते हैं।

पहली छापें तब बहुत महत्वपूर्ण हो सकती हैं। सुनिश्चित करें कि कक्षा में आप जो पहली चीज करते हैं वह आपका सबसे अच्छा है। तब आपके प्रशिक्षक की स्वाभाविक प्रवृत्ति उस प्रारंभिक धारणा के आधार पर आपके बाकी प्रदर्शनों को एंकर करने की होगी। यदि आप पहली बार एक शानदार असाइनमेंट करते हैं और दूसरी बार खराब असाइनमेंट करते हैं, तो ठीक है कि यह आपके जैसा नहीं है, इसलिए कुछ हुआ होगा। लेकिन अगर आप पहले असाइनमेंट पर खराब प्रदर्शन करते हैं और फिर दूसरे असाइनमेंट पर अच्छा करते हैं, तो एक प्रशिक्षक सोच सकता है कि कुछ संदिग्ध हुआ। जैसा कि वे कहते हैं, “आपको एक अच्छी पहली छाप बनाने का दूसरा मौका कभी नहीं मिलता है।”

खरीद मात्रा सीमा — एक एंकर बायस

वानसिंक, केंट, और होच के एक अन्य अध्ययन में देखा गया कि खरीद मात्रा की सीमाएं कैसे खरीद व्यवहार को प्रभावित करती हैं। हम सभी ने पहले भी संकेत देखा है, “प्रति ग्राहक सीमा 12” पढ़ने वाले साइन के साथ बिक्री पर कुछ है। अधिकांश लोग यह निष्कर्ष निकालते हैं कि स्टोर को अत्यधिक उत्सुक सौदेबाजों की बिक्री आइटम से मिटाए जाने से बचाने के लिए यह सीमा है। हालाँकि, यह सीमा एक बहुत ही अलग उद्देश्य को पूरा करती है।

वानसिंक, केंट और होच ने कैंपबेल के सूप को $0.79 प्रति कैन में विज्ञापित करने के लिए एंड-आइज़ल डिस्प्ले का उपयोग करके एक फील्ड स्टडी तैयार की। इसके बाद डिस्प्ले पर “प्रति व्यक्ति 12 की सीमा” बताते हुए एक संकेत रखा गया था। परिणाम बताते हैं कि खरीद सीमा बिक्री बढ़ा सकती है; जिन दुकानदारों ने बिना किसी सीमा के डिस्प्ले से सूप खरीदा था, उन्होंने सूप के औसतन 3.3 कैन खरीदे, जबकि 12 की सीमा वाले खरीदारों ने औसतन 7 कैन सूप खरीदे। मस्तिष्क 12 नंबर के साथ लंगर डालता है और नीचे की ओर समायोजित होता है। ³

नुकसान से बचना यह पाया गया है कि लोग स्वाभाविक रूप से एक विशिष्ट लाभ प्राप्त करने से अधिक विशिष्ट नुकसान से बचना चाहते हैं। यह एक कारण है कि ट्रायल पर लोग एक याचिका सौदा स्वीकार करते हैं। दोषी साबित होने के लिए मुकदमे में जाने के बजाय, वे लंबी सजा की संभावना से बचने के लिए एक याचिका सौदे का चयन करते हैं।

ये इन संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों में से कई के सिर्फ दो उदाहरण हैं। अन्य पूर्वाग्रहों में शामिल हैं:

अति आत्मविश्वास पूर्वाग्रह: जब कुछ में आत्मविश्वास की गलत भावना होती है

झुंड मानसिकता पूर्वाग्रह: जब कोई व्यक्ति दूसरों के साथ चलता है या सिर्फ “झुंड” का हिस्सा बनने के लिए कह रहा है।

पुष्टिकरण पूर्वाग्रह: ऐसी जानकारी की तलाश करना जो किसी मौजूदा विश्वास से सहमत हो।

IKEA प्रभाव: जहां लोग आंशिक रूप से बनाए गए उत्पादों पर अधिक मूल्य रखते हैं

डनिंग क्रूगर प्रभाव: जहां जो लोग किसी दिए गए डोमेन में अज्ञानी या अकुशल हैं, वे मानते हैं कि वे जितना हैं उससे कहीं अधिक सक्षम हैं। सरल शब्दों में, “जो लोग यह जानने के लिए बहुत मूर्ख हैं कि वे कितने मूर्ख हैं"।

वे सभी अनैच्छिक निर्णय लेने के उदाहरण हैं। और भी कई हैं। ^{4, 5}

आलोचनात्मक विचारकों के रूप में, हमें इस बात से सावधान रहना होगा कि हम अनैच्छिक रूप से कितने निर्णय लेते हैं, क्योंकि बिना सोचे-समझे सड़क पार करना भी हमें परेशानी में डाल सकता है। जब आप सड़क पार करते हैं तो आप बाएं, दाएं, दाएं, फिर बाएं दिखते हैं, या आप यह सोचने के लिए समय निकालते हैं कि सड़क पार करते समय आपको इस बार किस तरह से देखना चाहिए? संभावना है, आदत के कारण, आप पहले बाएं से दाएं देखते हैं, क्योंकि आपने सीखा है कि आपके सबसे नज़दीक की कारें आपके बाईं ओर से आ रही होंगी। आपने इसे जीवन के अनुभवों से सीखा है और हर बार जब आप सड़क पार करते हैं तो आपको इसके बारे में सोचने की ज़रूरत नहीं है। आप अपने अचेतन मन की ओर सड़क पार करने से पहले किस तरह से देखना है, यह तय करने का काम पलट देते हैं, जबकि आपका चेतन मन अन्य अनुप्रयोगों पर ध्यान केंद्रित करता है।

जब मैं अपने 20 के दशक में था, मैंने जमैका में एक सप्ताह बिताया। अपने एक यात्रा साथी के साथ बातचीत करते समय, मैं सड़क पार करना शुरू कर दिया, जैसा कि मैं दक्षिणी कैलिफोर्निया में रहता। निर्णय लेने के अनैच्छिक मोड का उपयोग करते हुए, मैंने पहले बाएं और फिर दाएं देखा। मैं लगभग मारा गया था। जमैका में, कारें सड़क के विपरीत दिशा में यात्रा करती हैं। जब मैंने सड़क पार करने से पहले देखा, तो मुझे सही देखना चाहिए था। एक कार वहाँ थी, और मुझे मारने वाली थी। सौभाग्य से, आने वाली कार की आवाज़ ने मुझे खतरे से अवगत कराया।

हमारे कुछ अनैच्छिक निर्णय लेने को प्रभावित करने में मदद करने के लिए लेखक वेंस पैकार्ड छिपे हुए पर्सुएडर्स को बुलाते हैं। पैकर्ड लिखते हैं,

“मनोचिकित्सा और सामाजिक विज्ञान से प्राप्त अंतर्दृष्टि के उपयोग से हमारी अविवेकी आदतों, हमारे क्रय निर्णयों और हमारी विचार प्रक्रियाओं को चैनल करने के लिए अक्सर प्रभावशाली सफलता के साथ बड़े पैमाने पर प्रयास किए जा रहे हैं। आमतौर पर, ये प्रयास हमारे जागरूकता के स्तर के नीचे होते हैं; ताकि अपील, जो हमें प्रेरित करती है, अक्सर, एक अर्थ में, 'छिपी' होती हैं। इसका नतीजा यह होता है कि हममें से कई लोग अपने रोजमर्रा के जीवन के पैटर्न में, जितना हम महसूस करते हैं उससे कहीं अधिक प्रभावित और हेरफेर किए जा रहे हैं।” ⁶ (पैकार्ड, 1991)

“छिपे हुए” अनुनय के चार अलग-अलग तरीके हैं। एक तरीका दृश्य उत्तेजनाओं के उपयोग के माध्यम से है। एक उदाहरण यह होगा कि एक संदेश को इतनी संक्षेप में फ्लैश करके एक फिल्म में एक छवि थोपना कि कोई व्यक्ति इससे अनजान हो। एक दूसरी विधि त्वरित भाषण का उपयोग करती है। यह आमतौर पर तब होता है जब म्यूज़क सिस्टम जैसे कम श्रव्य संदेशों पर संगीत बजाया जाता है। तीसरी विधि में प्रिंट विज्ञापन में एम्बेडेड छवियों का उपयोग शामिल है। यह बड़ी छवियों में छवियों को छिपाना है जो दर्शक को एक निश्चित तरीके से कार्य करने या प्रतिक्रिया देने के लिए प्रभावित करते हैं। चौथी विधि में एक सुझाव शामिल है जो आम तौर पर पहली नज़र में नहीं देखा जाएगा। इसका अर्थ यह दिखाई देने से कहीं अधिक होगा, जैसे कि किसी चित्र में या भाषा का उपयोग।

छिपे हुए संदेश इस तथ्य से प्रभाव प्राप्त करते हैं कि वे चेतन मन के महत्वपूर्ण कार्यों को दरकिनार करते हैं, और इसलिए सामान्य सुझावों की तुलना में संभावित रूप से अधिक शक्तिशाली होते हैं, क्योंकि अचेतन मन इन उप-सचेत सुझावों को महत्वपूर्ण रूप से अस्वीकार करने में असमर्थ है। रिसर्चर लुई चेस्किन कहते हैं,

“छिपे हुए प्रेरक हमें निर्णय लेने की अनुमति देते हैं, सचेत विचार से नहीं, बल्कि छवियों, भाषा और डिजाइनों के प्रति अचेतन प्रतिक्रिया से, जो अवचेतन में, उत्पाद से जुड़े होते हैं।”

छिपे हुए प्रेरक कई रूपों में आ सकते हैं। एक विशिष्ट सुपरमार्केट को जानबूझकर अपने ग्राहकों की खरीद की आदतों को प्रभावित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। सबसे पहले, बेकरी बाजार के प्रवेश द्वार के पास स्थित है। यह ज्ञात है कि ताजे पके हुए उत्पादों की सुगंध ग्राहक में भूख को उत्तेजित करेगी और उसे और अधिक खरीदारी करने का कारण बनेगी। स्टोर मालिक चार सबसे अधिक खरीदे गए आइटम समूहों, डेयरी, मांस, ब्रेड और सब्जियों को एक-दूसरे से दूर रखता है, जहां तक संभव हो। इसलिए ग्राहक को चार समूहों में से किसी एक में आने से पहले अन्य खाद्य पदार्थों की पंक्तियों से गुज़रना होगा। स्टोर के मालिक को उम्मीद है कि अतिरिक्त खाद्य उत्पाद ग्राहक की नज़र में आ जाएंगे और अतिरिक्त खरीदारी की जाएगी।

उसी तरह, फास्ट फूड रेस्तरां उन सीटों का उपयोग करते हैं जो किसी की रीढ़ (जिसे लार्सन चेयर कहा जाता है) पर अनुचित दबाव डालती हैं यदि आप एक बार में 15 मिनट से अधिक समय तक उनमें बैठते हैं। यह आपको जल्दी खाने और फिर छोड़ने के लिए प्रोत्साहित करता है ताकि दूसरे बैठ सकें। लास वेगास कैसीनो खिड़कियों या घड़ियों के बिना डिज़ाइन किए गए हैं। वे चाहते हैं कि आप समय का ट्रैक खो दें और जुआ खेलते रहें। कई रिटेल स्टोर चोरी को नियंत्रित करने या ग्राहकों की खरीदारी को प्रभावित करने के लिए बैकग्राउंड म्यूजिक का उपयोग करते हैं, जो एंटी-शॉपलिफ्टिंग संदेशों और/या स्टोर उत्पाद विज्ञापनों से युक्त होते हैं, जिन्हें मुज़ाक कहा जाता है। समाचार पत्र और पत्रिका के विज्ञापनों में एम्बेडेड चित्र होते हैं, जो अक्सर यौन प्रकृति के होते हैं, ताकि आपके मन का ध्यान आकर्षित किया जा सके, इसलिए यह भविष्य के संदर्भ के लिए उत्पाद का नाम आपकी स्मृति में संग्रहीत करेगा।

क्या हम उम्र के अनुसार खराब निर्णय लेते हैं?

लॉस एंजिल्स टाइम्स से — 1 अक्टूबर 2013

प्रोसीडिंग्स ऑफ द नेशनल एकेडमी ऑफ साइंसेज की पत्रिका में हाल ही में प्रकाशित एक अध्ययन से पता चलता है कि समय के साथ बुद्धिमान विकल्प बनाने की हमारी क्षमता बदल जाती है, और वास्तव में बुढ़ापे के साथ घटती है। वास्तव में, अध्ययन में पाया गया कि कुछ स्थितियों में, 65 वर्ष से अधिक उम्र के लोगों की निर्णय लेने की क्षमता किशोरों की तुलना में खराब थी।

कनेक्टिकट में येल विश्वविद्यालय में तुलनात्मक चिकित्सा और न्यूरोबायोलॉजी के सहायक प्रोफेसर, वरिष्ठ अध्ययन लेखक इफत लेवी ने लिखा, “हमने पाया कि सबसे स्वस्थ बड़ों ने भी गहराई से निर्णय लेने से समझौता किया है।”

अध्ययन लेखकों के अनुसार, सीनियर्स ने “परेशान करने वाले” ने 25% समय के लिए तर्कहीन दांव विकल्पों को चुना। इसके विपरीत, किशोरों ने 10% समय के लिए तर्कहीन विकल्प चुना, जबकि युवा और मध्यम जीवन के वयस्कों ने उन्हें केवल 5% समय चुना।

दो संभावित नकद लाभों के बीच चयन करते समय सीनियर्स कहीं अधिक सतर्क थे। जब वरिष्ठों को दो नुकसानों के बीच एक विकल्प का सामना करना पड़ा, तो उन्होंने उच्च संभावित नुकसान के साथ जोखिम भरा विकल्प चुना।

लेखकों ने तर्क दिया कि अध्ययन में बड़े प्रतिभागियों के बीच निर्णय लेने का पैटर्न बीमारी या उम्र से संबंधित मनोभ्रंश का कार्य नहीं था।

“जोखिम वरीयताओं के लिए, यह हो सकता है कि जैसे-जैसे वे अपने जीवन के अंत के करीब आ रहे हों, लोग मानते हैं कि अनिश्चित घटनाओं के वास्तव में उनके साथ होने की संभावना कम होती है, जो उन्हें लाभ के साथ कम जोखिम लेने के लिए प्रेरित करती है, लेकिन नुकसान के साथ अधिक जोखिम,” लेवी ने कहा। 1

यद्यपि हमारे लिए यह आवश्यक और उपयोगी है कि हम अपने कई मामूली निर्णय कार्यों को अपने अवचेतन मन में बदल दें, हम परिणामों को समझे बिना इस अनैच्छिक प्रक्रिया के लिए और अधिक बड़े निर्णयों को बदलने के लिए भी दोषी हो सकते हैं।

सन्दर्भ

रॉबर्ट बी सियाल्डिनी, इन्फ्लुएंस, साइंस एंड प्रैक्टिस (लंदन: पियर्सन 2008)
बीएफ स्किनर, बियॉन्ड फ्रीडम एंड डिग्निटी (इंडियानापोलिस: हैकेट पब। कंपनी, 2009)
क्रिस गेटमैन “मार्केटिंग में एंकरिंग बायस के 3 उदाहरण,” 2013 http://disenthrall.co/3-examples-of-...in-marketing/ # (6 नवंबर, 2019 को एक्सेस किया गया)
कॉरपोरेटफाइनेंस इंस्टीट्यूट. को... ऑग्निटिव-पूर्वाग्रह/ (12 दिसंबर, 2019 को एक्सेस किया गया)
humanhow.com/hi/list-of-cogn... ples/ (12 दिसंबर, 2019 को एक्सेस किया गया)
वेंस पैकर्ड, हिडन पर्सुएडर्स (लंदन: पेंगुइन, 1991)