किसी तर्क के दावे और बोझ को समझना दूसरों द्वारा छेड़छाड़ करना अधिक कठिन बना देता है। कल्पना कीजिए कि आप एक नया कॉफी मेकर खरीदने के लिए किसी स्टोर में जाते हैं। सेल्समैन आपकी मदद करने के लिए संपर्क करता है। आपसे बात करने के बाद वह एक विशिष्ट कॉफी मेकर का सुझाव देता है। आप वास्तव में इसे पसंद नहीं करते हैं और उसे ऐसा बताते हैं। हालांकि, वह जवाब के लिए नहीं लेता है और आपसे पूछता है कि आपको यह पसंद क्यों नहीं है। आप उसे कारण देना शुरू करते हैं और उसके पास हर एक के लिए प्रतिक्रिया होती है। वह आपकी आपत्तियों पर काबू पाता रहता है और अंत में, आपको मूर्खता महसूस होती है कि नई कॉफी मेकर न खरीदें।
यहां क्या हुआ? आपके साथ छेड़छाड़ कैसे की गई?
इसका उत्तर यह है कि आप एक क्लासिक बिक्री रणनीति के लिए गिर गए, जिसे “बोझ को उलट देना” कहा जाता है।
जब आप स्टोर में आए, तो अनकहा दावा किया गया था, “आपको एक कॉफी मेकर खरीदना चाहिए।” यथास्थिति यह थी कि आप एक नहीं खरीदेंगे। यह बोझ को स्पष्ट करता है।
बर्डन ऑफ प्रूफ: सेल्सपर्सन। उसे एक आकर्षक तर्क प्रस्तुत करने की आवश्यकता है कि आपको एक विशिष्ट कॉफी मेकर क्यों खरीदना चाहिए।
अनुमान का बोझ: आप। जब तक एक सम्मोहक तर्क प्रस्तुत नहीं किया जाता है, आपको कुछ भी करने या कुछ नहीं कहने की ज़रूरत है
जब सेल्समैन पूछता है कि आप एक विशिष्ट कॉफी मेकर क्यों नहीं खरीदना चाहते हैं, तो वह सबूत के बोझ को आप पर उलटने का प्रयास कर रहा है। अब आपसे “अच्छे और पर्याप्त” कारण बताने की अपेक्षा की जाती है कि आप उस कॉफी निर्माता को क्यों नहीं चाहते हैं। और अगर आप पर्याप्त वैध कारण देने में विफल रहते हैं, तो आपके लिए उस उपकरण को खरीदने के अलावा कुछ नहीं बचा है।
अपने अनुमान के बोझ को मत छोड़ो। अगर आपसे पूछा जाए, “आप उस कॉफी मेकर को क्यों नहीं चाहेंगे? ” बस इसके साथ जवाब दें, “नहीं, यह बताना मेरी ज़िम्मेदारी नहीं है कि मुझे यह क्यों पसंद नहीं है, यह आपकी ज़िम्मेदारी है कि मुझे इसे चाहने के लिए पर्याप्त कारण दिए जाएं। ” दोषी महसूस न करें, जैसे आपके पास जवाब होना चाहिए। याद रखें, विक्रेता के पास सबूत का बोझ है।
आप में से जो माता-पिता हैं, वे इसे अपने बच्चों के साथ पहचान लेंगे। आप उन्हें बताते हैं कि उन्हें अपना होमवर्क करना है और वे जवाब देते हैं, “मुझे अब अपना होमवर्क क्यों करना है? ” मत भूलो, वे बोझ को दूर करने का प्रयास कर रहे हैं। जैसा कि आप उन्हें कारण बताते हैं कि उन्हें अब अपना होमवर्क करने की आवश्यकता क्यों है, वे उन कारणों पर बहस करेंगे। उन्हें बोझ न बदलने दें। क्या वे आपको “अच्छे और पर्याप्त” कारण बताते हैं कि उन्हें इस समय अपना होमवर्क क्यों नहीं करना चाहिए।
